Цитаты из книг автора «Пол Черри»

выражаете сочувствие по отношению к потенциальным клиентам

Предположим, я позвонил Саре в

Что, по-вашему, произойдет после того, как вы рассмотрите мое предложение?» Потенциальный клиент: «Я приглашу вас на встречу с моим начальником и руководителем команды».

Я отправлю вам информацию в понедельник. Предположим, к пятнице вы просмотрите информацию и останетесь довольны увиденным. Что вы предпримете дальше?» Задавая этот вопрос, вы создаете сценарий, который клиент может себе представить, и он уже начинает всерьез оценивать ваши услуги, а также процесс их приобретения. Из ответа вы сможете понять, есть ли у этой компании реальный интерес или же от вас пытаются отвязаться.

Насколько эта проблема важна для вас? На какие области вашего бизнеса она влияет?Можете ли привести конкретный пример, чтобы я действительно понял, в чем дело? Кто еще, кроме вас, счита

Это означает, что при каждом удобном случае вы должны искать у них проблемы. Люди слишком заняты в повседневной жизни. У них не остается времени или сил отступить на шаг и оценить, в каком состоянии они реально находятся, потому что угодили в деловую круговерть. Именно поэтому хорошие специалисты по продажам понимают, как ценно стать доверенным советчиком, который может помочь потенциальному клиенту оценить текущую ситуацию и предпринять действия прежде, чем возникнет проблема.

ваши клиенты любят поговорить не меньше, чем вы! Если сумеете задать вопросы, которые вызовут их на откровенность, то с гораздо большей вероятностью узнаете, как удовлетворить их потребности

давно работаете в этой организации? Как за прошедшее время изменилась ваша работа [обязанности]?

Разминочные же вопросы предполагают различные ответы, носят широкий характер и направлены на то, чтобы потенциальный клиент заговорил о себе.

Главное при установлении отношений — сместить фокус внимания на клиента и удерживать его на нем, а не на вас.