Цитаты из книг автора «Питер Тиль»

Все продают Технари, конечно, имеют право мечтать о том, чтобы забыть о проблеме продаж, а торговцев сослать на другую планету. Каждому из нас хочется думать, что мы полностью контролируем свой разум и приемчики спецов по продажам над нами не властны. Но это не так. Не важно, наемный ли вы работник, хозяин ли бизнеса или инвестор, — у каждого из вас есть свой продукт, который нам надо продать. Это так, даже если ваша компания состоит из вас лично и вашего компьютера. Оглянитесь вокруг! И если вы не увидите ни одного продавца, значит, продавец — вы сами.

Продажа вашей компании СМИ — неотъемлемая часть продажи ее всему внешнему миру. Компьютерные фрики, инстинктивно не доверяя журналистам, часто совершают ошибку, стараясь вовсе игнорировать их. Между тем как не стоит ожидать, что ваш продукт купят лишь потому, что он хорош безо всякой стратегии продвижения, точно так же нет смысла надеяться, что вашу компанию полюбят в отсутствие у вас какой бы то ни было PR-стратегии. Даже если вы взяли на вооружение стратегию вирусного распространения и для привлечения клиентов вам нет нужды задействовать СМИ, пресса поможет вам привлечь инвесторов и сотрудников. Любой перспективный сотрудник, прежде чем согласиться на ваше предложение о работе, проведет собственное исследование. От того, какую информацию он найдет — или не найдет, — набрав название вашей фирмы в Интернете, будет зависеть ваш успех на рынке.

бизнеса оказывается не плохое качество продукта, а проблемы с распространением. Сумев заставить работать как следует один-единственный канал дистрибуции, вы построите грандиозный бизнес. Если вы попытаетесь задействовать несколько, но ни один не заработает, — вам конец.

У большинства компаний число эффективных каналов продаж тождественно равно нулю: чаще всего причиной краха бизне

Самым очевидным сегментом рынка, где наши услуги были наиболее востребованы, казались миллионы иммигрантов, привычно пользующихся услугами WesternUnion, чтобы отправить деньги оставшимся дома семьям. Наш продукт существенно облегчал этот процесс, но все-таки переводы шли слишком редко. Нам нужен был другой, меньший нишевой рынок с большой скоростью оборота средств. Этот сегмент мы нашли на eBay: им оказались PowerSellers — «суперпродавцы», профессиональные торговцы, распространявшие товары онлайн и использовавшие eBay в качестве торговой площадки. Их насчитывалось 20 тысяч, у большинства из них ежедневно завершалась целая куча аукционов. При этом они покупали почти столько же, сколько продавали, — то есть поток платежей не прекратился. А поскольку собственное решение eBay, использовавшееся в то время для перевода средств, было воистину ужасным, эти торговцы с огромным энтузиазмом вошли в число наших первых пользователей. А когда PayPal добился монополии в этом сегменте и стал основной платежной платформой на eBay, нас уже было не догнать — ни на eBay, ни где бы то ни было еще.

Продукт может стать вирусным, если его основные качества побуждают пользователей предлагать своим друзьям также воспользоваться им. Именно так добились быстрого роста Facebook и PayPal: всякий раз, когда кто-то отправляет ссылку или проводит платеж, он тем самым побуждает все новых и новых людей присоединяться к сети. Этот способ не только дешев, но и работает быстро. Если каждый новый пользователь, в свою очередь, приводит в сеть больше одного человека, мы получаем цепную реакцию, обеспечивающую экспоненциальный рост. Идеальное вирусное распространение должно быть максимально быстрым и простым. Смешные видеоролики на YouTube или интернет-мемы мгновенно собирают миллионы просмотров, поскольку время цикла у них очень мало: человек смотрит на котенка, ощущает теплоту в душе и в долю секунды шлет картинку приятелю.

хранения экспериментальных данных. Сегодня Стэнфордский университет предлагает собственный аккаунт Box каждому студенту и преподавателю, а Стэнфордский госпиталь буквально молится на Box. Если бы Блейк с самого начала попытался предлагать президенту Стэнфорда многокомпонентное решение всеуниверситетского масштаба, он бы ничего не продал. Если бы Box действовал методом сложных продаж, он бы давно пополнил собой список прогоревших и забытых стартапов. Личные продажи, напротив, превратили его в многомиллиардный бизнес.

В 2008 году компания Box предлагала компаниям на выгодных условиях безопасно хранить свои данные в облаке. Но компании не знали, зачем им подобная услуга, — облачные сервисы еще не завоевали массовую популярность. Тем летом Блейк поступил в Box третьим специалистом по продажам. Его задачей было изменить существующее положение вещей. Начав с небольших групп пользователей, отчаянно нуждавшихся в файлообменной системе, продажники из Box постепенно укрепляли отношения с все большим и большим числом пользователей в каждой из компаний — потенциальных клиентов. В 2009 году Блейк продал небольшой аккаунт исследователям из Стэнфордской клиники сна, которым необходимо было безопасное и доступное место для

Если бы Box действовал методом сложных продаж, он бы давно пополнил собой список прогоревших и забытых стартапов. Личные продажи, напротив, превратили его в многомиллиардный бизнес.

Бизнес, основанный на сложных продажах, можно считать успешным, если в течение десяти лет он демонстрирует ежегодный рост в пределах от 50 до 100%. Для предпринимателя, мечтающего о вирусном развитии, эти цифры покажутся ничтожно малыми. Быть может, вы надеетесь, что стоит лишь потребителям узнать о вашем чудо-продукте, как ваши доходы сразу вырастут вдесятеро? Но так не бывает практически никогда. Хороший коммерсант, планируя стратегию продаж, начинает, как положено, с малого: возможно, новый клиент и станет самым крупным вашим заказчиком, но его, безусловно, смутит предложение подписать с вами контракт, значительно превышающий по масштабам все сделки, которые вы заключали ранее. А вот когда вы будете располагать большим числом клиентов, довольных вашим продуктом, тогда и придет пора начинать долгую и кропотливую работу над более масштабными сделками, которые вы подпишете в будущем.