Цитаты из книги «Расскажи, чтобы победить»

– Ключ к тому, чтобы рассказать именно ту историю, что вызовет у слушателей резонанс, – объяснил мне недавно Джентри, – это понимание системы ценностей аудитории. В бизнесе любого рода. Если ты намерен своим рассказом побудить другого человека осознать или сделать что-то, тебе необходимо знать, на что этот человек отзовется. Каковы чувствительные струны твоей аудитории? Выстраивай свою историю так, чтобы задеть эти струны.

– Тогда почему, – спросил я Стива Деннинга, – столь многие недооценивают или даже полностью игнорируют этот мощный организационный ресурс? Деннинг обратил мое внимание на то, что вся наша образовательная система фокусируется лишь на интеллектуальной составляющей аргументации в ущерб эмоциональной. Чем ближе к старшим курсам, тем более абстрактным и обезличенным становится обучение. А поскольку в профессиональных сообществах преобладают выпускники университетов, бизнесмены считают само собой разумеющимся, что теоретические и статистические выкладки гораздо ценнее историй.

Открытие Деннинга напомнило мне слова знаменитого финансиста Майка Милкена, сказанные им о своем успехе на Уолл-стрит: – Я формировал команду, добавляя к ребятам, разбирающимся в цифрах, рассказчиков с хорошо подвешенным языком. Вот почему нам так много удалось сделать.

– Если вы задались целью распространять свои идеи и воздействовать на людей, – заключил Уэсч, – вы должны уметь рассказывать истории.

Почему в прошлом квартале мы потеряли 200 000 долларов? Чем новый гендиректор отличается от предыдущего? Почему именно на этом продукте нам удалось заработать на 12 млн больше? Такие взаимосвязи – «ценный груз», спрятанный внутри повествования. В процессе рассказа он передается слушателям при помощи технологии эмоционального воздействия. Эмоциональная составляющая истории облегчает запоминание этих взаимосвязей;

– Помимо активации зеркальных нейронов, – отметил Уэсч, – процесс рассказывания и слушания заставляет работать отделы мозга, ответственные за обработку значения. Почему это важно? Потому что человеку необходимо во всем искать значение. И не только для того, чтобы извлечь информацию. Мы не способны ничего запомнить, предварительно не отыскав в этом смысл.

целенаправленный рассказ – пропущенное звено в бизнесе.

Даже в современной деловой обстановке, когда вы рассказываете историю напрямую, лицом к лицу со слушателями, ваше тело инстинктивно «настраивается» на их волну, а они точно так же бессознательно «принимают сигнал». Это природный рефлекс!

• Успешный рассказ превращает «я» в «вы». Ваши интересы должны разделять окружающие. • Из вашего рассказа слушателям должна быть ясна их собственная выгода. Следите за этим.

• Целенаправленный рассказ заключает призыв к действию. Пользуйтесь этим свойством. • История, лишенная структуры, не выполняет своего назначения… • В начале рассказа осветите жизненный вызов или проблему, важную для вас. • В середине сконцентрируйтесь на борьбе с этой проблемой. • В финале должно прозвучать разрешение проблемы, которое вселит в слушателя призыв к действию.