Цитаты из книги «Расскажи, чтобы победить»

Экс-президент Билл Клинтон как-то заметил, что политика – это «рассказывать людям отличные истории».

Гареб проделал «домашнюю работу», прежде чем прийти, и собрал обо мне нужные сведения. Именно поэтому он сумел рассказать историю, на которую благодарно откликнулся мой разум, сердце и кошелек. Иначе говоря, он апеллировал к моим интересам, к тому, чего я хотел и в чем нуждался.

– Помните фильм «Большой»?» – спросил Гареб. Как же! Фильм Пенни Маршалла 1998 года с Томом Хэнксом в роли маленького мальчика, замурованного в теле взрослого человека. – Так вот, – продолжал Гареб, – когда я посмотрел этот фильм в детстве, я понял, что внутри каждого взрослого сидит ребенок. Затем он напомнил мне сцену, в которой Хэнкс и его босс, человек намного старше его, владелец компании по производству игрушек, играют дуэт «Chopsticks» («Китайские палочки») на синтезаторе. Это помогает пожилому человеку вернуться к переживаниям своей юности и войти в контакт с аудиторией, которую он стремился привлечь. Кроме того, этот эпизод устанавливает эмоциональную взаимосвязь между ним и Хэнксом, воплощением духа молодости. Гареб понимал, что я – как тот пожилой персонаж, которому необходимы такие отношения, чтобы получить доступ к своей молодой аудитории; сам Гареб воплощал в себе героя Хэнкса. А Geek Chik Daily символизировал тот самый синтезатор. Играя на нем, мы могли связать наши два мира. Если я стану его партнером, я получу ту самую валюту, в которой так остро нуждался, чтобы внедриться в возрастную часть общества, где Гареб был своим парнем. Имея эту валюту в кармане, я могу действовать изнутри, как инсайдер, успешно продавая свою продукцию и больше не завися от своего возраста.

Но в следующий момент он повел себя как настоящий гений целенаправленного рассказа, и нашу сделку можно было считать совершившейся.

Чтобы пробудить у слушателей интерес, нужно выяснить, что интересует их больше всего, – вот основная мысль Джентри. Что им важно? Семья? Статус? Дом? Приключения? Безопасность? В наиболее захватывающих историях с самого начала внимание фокусируется на угрозе, перспективе или возможности, о которой слушатель раньше не задумывался, но теперь уже не может игнорировать. – Концентрация внимания слушателей на определенных ценностях должна происходить сразу в начале истории, – заключил Джентри.

вообразим себя пионерами, приехавшими в фургонах заселять Америку. Я вижу все новые и новые группы людей, отправляющихся в путешествие к по-настоящему неизведанному миру. Хотели бы вы стать частью этой истории?

– Я убежден, что не так далеко от нас мы обнаружим планету, похожую на Землю, куда будут летать многие поколения космонавтов, – так скажет он им. – На ней окажется вода, и океаны, и атмосфера такого же типа, как здесь. Давайте

Если финал вашей истории сможет снизить вызванный ею страх, считает Джентри, ваше предложение будет принято, и сделка состоится. Студентам или молодым ученым он может рассказывать ту же историю, но переставив акценты, так чтобы она возбуждала не страх, а любопытство и жажду приключений.

– Давным-давно, – скажет ему Джентри, – Марс был живой, покрытой растительностью планетой с климатом, очень похожим на наш. Там был воздух, вода и, возможно, жизнь. Но теперь он бесплоден. Почему? Что произошло? А затем он тронет струну страха: – Может ли та же участь постичь Землю? После этого, по словам Джентри, он расскажет о возможных ответах на этот вопрос, которые и будет искать экспедиция на Марс, о том, что они ожидают обнаружить и какой вклад эти открытия могут внести в научный прогноз относительно будущего Земли. – Способны ли наши исследования Марса изменить предопределенную нам судьбу и спасти нашу планету? Давайте отправим туда корабль и выясним это вместе.

Иногда наиболее чувствительной струной является страх. – Люди боятся неизвестного будущего, – продолжал он, – поэтому, если мне удастся показать, что наши космические исследования помогают снизить этот страх перед неизвестностью, им станет ясно, почему стоит поддержать нашу экспедицию.