Цитаты из книг автора «Петр Панда»

Когда же дело подходит к финалу, можно еще раз использовать факты из начала письма или же разбавить их новыми вводными. При этом мы уже не спрашиваем, а констатируем, поскольку те, кто добрались до этого места, точно являются нашей ЦА и точно кивали в самом начале. Выйдет убедительно и эффективно. Приведу примеры. «Мы с вами знаем, что вы любите хорошо поспать и крайне цените часы отдыха. Именно поэтому вам стоит максимально серьезно отнестись к выбору подушки. Мы проводим треть своей жизни во сне, и уж наверняка треть вашей жизни достойна того, чтобы она проходила в лучших условиях. Скупиться и идти на полумеры не стоит – ведь это треть жизни и очень большое удовольствие! Когда у вас болит шея, вы не просто испытываете дискомфорт, у вас омрачается весь день из-за мелочи, которую так просто устранить. Подушка “сонная” не омрачит ни минуты вашей жизни. Наоборот, она станет настоящей спасительницей и поможет сладко выспаться даже тогда, когда у вас вышел неудачный день. Больная шея? Только не с “сонной” подушкой!

Что мы сделали? Мы задали два логически связанных вопроса, на которые крайне сложно ответить «нет». Эндорфины выброшены. Теперь мы даем третье утверждение, которое также связано с двумя первыми вопросами. И это утверждение только разогревает интерес, создавая иллюзию решения нами же созданной проблемы. Бинго. Человек будет читать дальше, мы его втянули.

Отсюда правило – метод «трех “да”» работает только в том случае, если первые два вопроса логически связаны с третьим. Спрашивать про балет, а потом пытаться убедить купить шифер на крышу – безумие. Правильный пример использования приема Сократа: «Наверняка вы любите хорошо поспать (да). И уж точно не любите, что наутро от неудобной подушки болит шея (да). Именно поэтому мы разработали особую “сонную” подушку, на которой можно отлично выспаться и забыть о том, что такое утренняя боль в шее (да)».

Не ставьте читателю ультиматумы Читателю и так несладко: ультиматумы подстерегают его на каждом шагу. Жена, дети, коллеги, начальство, даже некоторые наглые коты постоянно ставят нам скрытые или явные ультиматумы. Если он увидит, что еще и продавец мясорубок или провайдер начнут подхватывать это начинание, то с воплем убежит прочь. Где в тексте можно найти ультиматумы? На самом деле их полно: • «Если вы не купите сегодня, завтра можно опоздать»; • «Если не подключитесь до 1 ноября, то будете платить вдвое больше»; • «Если не выберете наш спортзал, скоро зарастете жиром». Казалось бы, круто ведь, да? Сразу обозначили, кто здесь главный, и пусть читатель сразу выбирает. На самом деле совсем не круто. Конструкция «если нет, то» в ультимативной форме противопоказана в принципе. Не пользуйтесь ей. Можно ведь мягче, тактичней: • «Купите сегодня, чтобы завтра не опоздать»; • «Подключитесь до 1 ноября и платите вдвое меньше обычного»; • «Выберите наш спортзал, и тогда вы точно не зарастете жиром». Забываем об ультиматумах – это изначально негативная конструкция, которая при создании позитивно-убедительных текстов просто невозможна.

«Если вы хотите узнать больше о газонокосилках N и наших специальных условиях продаж для постоянных партнеров, позвоните по номеру…»; • «Когда вы позвоните нам по номеру… мы расскажем вам еще больше о специальных условиях продаж для постоянных клиентов и преимуществах газонокосилок N». Заметьте, в двух призывах все идентично, за исключением пары слов. В первом случае «если», а во втором – «когда». Пустяк? Нет, огромная разница. Позвольте мне объяснить. Говоря «если» после столь мощного потока фактов и выгод, вы ослабляете хватку и даете человеку варианты компромисса. Вы сами сбавляете темп, оставляя читателю возможность выбора. Скажите, разве для того мы плели всю эту паутину? Разве хочется вам потерять человека на последнем этапе? А «если» очень любит терять людей, поверьте. Говоря «когда», вы не оставляете человеку выбора. Ставите перед фактом. Программируете. Я не верю в чушь про НЛП в копирайтинге, но здесь работает именно фактор щадящего программирования. Напор – призыв – действие.

работают убедительные тексты, которые опираются на простоту, конкретику, позитив, экспертность и профессионализм

Для того чтобы подобрать правильные выгоды в продающем тексте и грамотно описать их, нужно опираться на три вводные: • описание свойств и принципов работы товара или услуги; • возможности вашего товара или услуги; • преимущества товара или услуги для клиента. Это оптимальный набор для подготовки текста выгоды, которую можно использовать в любом продающем тексте: в коммерческом предложении, маркетинг-кит, Landing Page и т. д. Мы предлагаем то-то. Делаем то-то. ПОЭТОМУ в результате вы получите нечто, что существенно улучшит вашу жизнь.

Если вы пишете, что уборка квартиры будет происходить быстрее, но не обосновываете причину, это пустая выгода. Продающий текст в таком случае просто не будет работать в полную силу.

Чтобы увлечь человека чтением, нужно дать ему обещание, что он получит конкретные выгоды. Нам необходим текст, который скажет читателю: «Парень, я нереально полезен для тебя».

Вот эти шесть типов: • ценовые возражения: «Это дорого», «Это подозрительно дешево», «Это неприбыльно», «Это нерентабельно» и т. д.; • возражения при отказе от действия: «Не хотим менять поставщиков», «Это же нужно ждать доставку», «В спортзал нужно часто ходить, а мне лень» и т. д.; • качественные и функциональные возражения: «Слишком большой дом для меня одного», «Слишком сложная техника», «Не особо статусная машина» и т. д.; • возражения насыщения: «Пока сотрудники набраны», «У меня уже есть хороший автомобиль», «Я не очень люблю пиццу, поэтому не закажу доставку» и т. д.; • эмоциональные возражения: «Все риелторы обманывают», «Вы слишком идеализируете свою компанию», «Я не верю в Forex» и т. д.; • возражения на основе опыта: «Меня уже кидали с предоплатой», «Я раньше покупал машину этой марки – заглатывает бензин бочками», «Интернет-магазин прислал соседке поддельное кольцо “из золота”» и т. д.