Цитаты из книг автора «Петр Панда»

но за нами гонится Годзилла»; • «Этот чайник вскипает буквально за секунды. Такое ощущение, что у него внутри собственная котельная»; • «Наши дизайнеры старательны, как Леонардо да Винчи, и неприхотливы, как Винсент Ван Гог». Сравнение с комплиментом: • «Консультанты рады вам, словно хорошим друзьям»; • «Мы точно знаем, что наши клиенты – самые лучшие»; • «Мы работаем так, словно каждый наш заказчик – президент».

Виды позитивных и ироничных сравнений Сравнения с усиленной эмоциональной теплотой: • «Носки мягкие, словно прикосновение котенка»; • «Чай такой же вкусный, как и в детстве на даче у бабушки»; • «В этом джакузи вы почувствуете себя словно на Средиземном море». Сравнения с ироничным уклоном: • «Мы работали над проектом так быстро, слов

Ограниченность по количеству. Усиленные обоснованием фразы • «Из 341 осталось только 23 квартиры. Распродаем по семь квартир в день. Успеете купить выгодно?» • «Мы не меняем качество на деньги, а потому обслуживаем только десять клиентов в день. Зато – по высшему разряду. Проверьте, есть ли места на завтра!» • «Всего 20 пар часов со скидкой 30 % в честь запуска новой линейки продукции. У нас праздник – у вас выгоднейшая покупка!» Что мы сделали? Мы расшифровали выгоду клиента (один из прошлых приемов) и в дополнение дали четкое обоснование ограничению. Теперь, когда человек будет думать о вариантах покупки квартиры, в голове у него гвоздем засядет фраза: «Продают семь квартир в день. Всего их 23. У меня три дня. Надо успеть хотя бы узнать, в чем там дело».

Ограниченность по количеству. Ослабленные фразы • «Осталось только 23 квартиры. Спешите!» • «Мы обслуживаем только десять клиентов в день. Проверьте, есть ли места на завтра!» • «Всего 20 пар часов со скидкой 30 %. Торопитесь!» Давайте попробуем усилить наши ограничения обоснованиями. Посмотрим, пойдет ли это на пользу предложению и будет ли убеждать сильнее.

Джозефа Шугермана «Искусство создания рекламных посланий»

вать в тексте более одного раза. Дело в том, что во второй такой раз человек уже может почуять подвох и настороженно отнестись к вашим не согласованным с ним планам. А это уже провал. Вот еще один пример для закрепления принципа, и пойдем дальше. Продаем абонементы в тренажерный зал. Описываем, насколько все классно и выгодно. Даем обращение к воображению: «Есть лишь одна проблема – практически все наши посетительницы худеют минимум на 5–10 килограммов уже в течение первых двух месяцев. Вы уже решили, куда денете вещи, которые скоро станут вам большими, и где будете покупать обновки?» Ну тут уже фантазия вообще заискрила. Обновки. Похудеете, потому что все худеют. Пять – десять килограммов.

Давайте объясню на примере. Допустим, мы предлагаем человеку купить занавески. Мы расписываем, какие они замечательные и красивые. А потом делаем ход конем: «Вы уже выбрали, в какой из комнат они будут лучше всего смотреться? Наши клиенты чаще всего вешают их в спальной или детской, потому что…» Как видите, мы «как бы не заметили», что человек еще ничего не купил, и говорим о покупке как о свершившемся факте. То есть уводим читателя от «да» или «нет» в сторону «куда вешать». Прием крайне мощный, но есть одно противопоказание – его нельзя использо

• «Ботинки выполнены из натуральной кожи, что повышает время активной носки. Даже через год и через два они будут выглядеть просто замечательно»; • «Доставка блюд – не более 15 минут, вы попробуете их еще горячими. И сможете полноценно насладиться всеми прелестями настоящей вьетнамской кухни»; • «Сайты полностью адаптивны, ваши клиенты смогут зайти и со смартфона. Только представьте: люди будут делать заказы не только из дома, но и из машины, метро и даже сидя в ванной». Как видите, мы дали усиливающие картинки, которые должны включить воображение читателя. Оба варианта мини-выгод отлично работают, хочу лишь предупредить – не уходите в своих творческих стараниях дальше 1–3 предложений. Три – уже предел. Мини-выгода должна быть емкой, конкретной и быстрой. Она не может оттягивать внимание читателя надолго и уж точно не должна быть слишком затянутой.

Итак, у нас есть набор из трех информативных сообщений, которые мы просто передаем потребителю: • «Ботинки выполнены из натуральной кожи»; • «Доставка блюд – не более 15 минут»; • «Сайты полностью адаптивны». Можно ограничиться этой информацией и просто донести ее до читателя. А можно сделать небольшой тюнинг и превратить информацию в мини-выгоды. Давайте попробуем: • «Ботинки выполнены из натуральной кожи, что повышает время активной носки»;

Итак, общая вводная – мы продаем дорогой товар и должны как-то оправдать его цену. • «Все хорошее стоит дорого, и наш товар – не исключение. Зато с его помощью вы решите вот такие ваши проблемы…» (перечисляем боли клиента). • «Да, это дорого относительно других товаров, но ведь те товары умеют только это (перечисляем), а наш – это, это и это. И даже это! Видите разницу?! Вы платите больше, потому что у нас лучше». • «Да, это не так дешево, но ведь ваше спокойствие (комфорт, безопасность и т. д.) явно стоит этих денег. Что вы выбираете: обеспечить себе лишь часть возможностей за малую цену или полностью гарантировать свое спокойствие (комфорт, безопасность) за цену чуть выше?» • «Да, это дороже, но ведь есть факты: благодаря более высокому качеству наши товары служат в 2–3 раза дольше обычных товаров. Вы платите больше сейчас, но экономите в будущем». • «Этот товар и не может стоить дешево. Это эксклюзив – редкое решение для тех, кто готов платить больше, чтобы выделяться из серой массы». • «У нас есть и более дешевые решения, но именно это – лучшее из всего, что мы предлагаем. Оно стоит своих денег до последней копейки». • «Вы же понимаете – за дешевизной чаще всего скрывается какой-то подвох. В нашем случае подвоха нет – товар стоит ровно столько, сколько он реально стоит». • «Качественный товар требует дополнительных исследований, проверок, тестов, вовлечения в работу лучших специалистов. Мы не готовы предлагать что-то дешевое, потому что знаем – вы достойны лучшего». • «Более высокая цена оправдана более высоким уровнем сервиса. Мы с вами в любую минуту и всегда готовы помочь, дать консультацию и т. д.». Люди готовы платить больше, но для этого им нужно оправдание высокой цены. Недостаточно просто поставить читателя перед фактом: плати или вали. Если вы знаете, что ваши цены выше среднерыночных, имеет смысл их оправдывать. Особенно если конкуренция велика. Существует мнение, что высокую цену не нужно никак оправдывать, дескать, кому надо – заплатит и так. Это верно – часть заплатит. Для некоторых покупателей высокая цена автоматически является гарантом качества и