Цитаты из книг автора «Патрик Ренвуазе»

В основе NeuroMap лежит идея о доминировании первичного мозга над нашими решениями о покупке. Первичный, или древний, мозг – самая древняя система, состоящая из множества структур (рис. 0.3). Первичный мозг управляет критическими внутренними состояниями, которые контролируют внимание и эмоциональные ресурсы, а также отвечают за приоритеты за пределами нашего сознания, связанные с выживанием.

Через несколько месяцев после выхода книги мы открыли нейромаркетинговое агентство SalesBrain. SalesBrain стала первой в мире компанией, специализирующейся на обучении, исследованиях, тренингах и творческих услугах с использованием запатентованной нейромаркетинговой модели NeuroMap.

Первичный мозг «живет» только в настоящем, поскольку понятие времени слишком абстрактно для мозга, ориентированного на выживание. Эволюционно он гораздо старше, однако умеет обрабатывать информацию с очень высокой скоростью, поскольку от этого зависит наша жизнь! Большую часть времени мы не имеем представления о том, что делает первичный мозг. Например, мы не думаем о том, как мы дышим, это происходит автоматически. Все контролируется вне уровня нашего сознания. Таким образом, первичный мозг практически не способен мыслить, он не умеет читать, писать или считать. В основном он подчиняется реакциям, интуиции и чувствам, которые направляют наши краткосрочные действия. Поскольку этот мозг реагирует быстрее всего и отвечает за наше выживание, мы полагаем, что он также управляет убеждающими эффектами. Стандартный стиль обработки информации первичным мозгом основан на инстинктах, интуиции и довербальных реакциях. К сожалению, большинство убеждающих сообщений пытаются мотивировать людей на принятие долгосрочных решений и поступают в текстовой форме, поэтому игнорируются первичным мозгом!

Обратите внимание, что эти три довода: 1. Являются терапевтическим средством от подверженности риску. 2. Оригинальны исключительно для CDF: ни одна другая юридическая фирма не использует такие же доводы. 3. Доказуемы и благозвучны. Комментируя свои доводы (рис. 6.2), старший партнер фирмы Мэри Д. Ди Санте сказала: «Разработка и использование этого набора ясных доводов помогли нам объяснить потенциальным клиентам, почему они должны захотеть работать с нами. Мы заметили, как эти доводы, сосредоточенные на защите наших клиентов, эффективно продемонстрировали нашу квалификацию в юридической области деятельности. Теперь, чтобы показать клиентам, что мы защищаем их интересы, у нас есть отдельная платформа. Это позволяет нашим адвокатам намного проще объяснить, почему компании должны выбирать нас!»

аудитории. Визуальное обращается к стандартному сенсорному каналу, который активирует первичный мозг. Эмоциональное создает коктейль из гормонов и нейротрансмиттеров, без которого сообщение не будет провоцировать принятие решения.

В четвертой главе вы обнаружили, что можете использовать шесть стимулов для убеждения первичного мозга. Обращение к личному помогает быстро охватить проблемы или переживания, важные для аудитории. Контрастное ускоряет принятие решений за счет сравнения двух ситуаций и выделения наилучшего варианта. Материальное обеспечивает когнитивную беглость и ограничивает количество энергии или отвлекающих факторов, вовлеченных в обработку вашего сообщения. Запоминающееся автоматически удерживает ключевые элементы сообщения и кодирует их в краткосрочную память вашей

6. Закрытие: повторите доводы еще раз и спросите: «Что вы думаете?». Подождите ответа, спросите: «С чего начнем?» – и снова подождите ответа. Использование закона последовательности – самый эффективный способ заставить вашу аудиторию держаться в пределах мыслительного процесса или продажи, а также принять ваше решение

5. Обработка возражений: логика не поможет искоренить негативные эмоции, связанные со страхом потери, который испытывает аудитория. Используйте специальные формулировки, чтобы создать положительную эмоцию

3. Общая картина: простое графическое воспроизведение мысли о том, каким образом ваш продукт, идея или услуга помогут потенциальным потребителям. Визуальные стимулы имеют критическое значение для первичного мозга, поэтому нужно давать общее представление о том, к чему приведет использование вашего продукта.

Чтобы создать эффективную повествовательную структуру, используйте четыре элемента сообщения во время разработки презентации: захватывающий сигнал, доводы, доказательства выгоды и закрытие. Длительность каждого периода зависит от формата и условий передачи вашего сообщения. Например, для презентации один на один мы рекомендуем делать каждый период не длиннее двух-трех минут. Если вы снимаете 30-секундный рекламный ролик, каждый элемент должен длиться около 5 секунд.