Единственное правило – создавать правила, которым другие будут следовать. А так как именно вы задаете распорядок встречи и контролируете фрейм, это игра, в которой вы никогда не проиграете.
Фрейминг естественным образом помогает концентрироваться на самом важном – на человеческих отношениях. И не дает отвлекаться или перегружать себя проходными задачами при социальном взаимодействии. Слабые фреймы и несущественные детали отпадают благодаря сильным фреймам. Способности распознавать суть, выносить суждение, решать и действовать будут развиваться, так как их станет направлять ваш фрейм.
Вот два вопроса, которые мы всегда задаем себе по окончании презентации:
• Достучался ли я?
• Правильно ли восприняли мое послание?
Необходимо убедиться, что ваше послание отвечает двум критериям.
• Во-первых, не отпугивает потенциального клиента.
• И, во-вторых, воспринимается, как нечто безусловно положительное, неожиданное, неординарное.
Суровая реальность такова: крокодилий мозг – источник первых реакций человека, которому вы представляете свою идею. Чего от него ждать? Крокмозг:
• стремится игнорировать вас, если это возможно.
• фокусируется только на крупных мазках (и, чтобы делать выбор, нуждается в высококонтрастных и четко дифференцированных вариантах).
• эмоционален, эмоционально реагирует на все, что видит и слышит, и основная его реакция – страх.
• сосредоточен на том, что происходит здесь и сейчас, не слишком внимателен и жаждет нового.
• нуждается в конкретных фактах – ищет серьезных доказательств и не любит абстрактных идей.
Дальше...
Завладел фреймом – выиграл игру
Давайте подведем краткий итог: фрейм – инструмент, в котором заключены ваша сила, власть, информация и статус.
1. Все, осознанно или нет, используют фреймы.
2. Во время социального взаимодействия происходит столкновение разных фреймов.
3. Фреймы не могут сосуществовать долго в едином времени и пространстве. Они сталкиваются, и один из них захватывает контроль.
4. Выживает только один фрейм. Остальные разрушаются или их поглощают. Более сильные фреймы всегда поглощают более слабые.
5. Победивший фрейм определяет социальное взаимодействие. В таком случае говорят о фрейм-контроле.
В большинстве деловых ситуаций вы можете столкнуться с тремя основными типами антагонистических фреймов:
1. Фрейм власти
2. Фрейм времени
3. Фрейм аналитика
Существует три основных типа ответных фреймов: они могут помочь вам выиграть первую схватку и получить контроль над обстановкой:
1. Фрейм, подрывающий власть
2. Фрейм ограничения по времени
3. Фрейм-интрига
4. Фрейм награды