Цитаты из книг автора «Олег Серапионов»

Завуалируйте свою просьбу вопросом, на который собеседник просто не может ответить отрицательно! Если вы хотите, чтобы человек взял на себя обязательство и выполнил ваше поручение, то просто задайте ему вопрос со скрытой просьбой. Например, у вас есть приятель, и вы хотите занять у него некую сумму. Перед тем как перейти конкретно к просьбе, задайте ему вопрос: «Слушай, Леша, мы ведь всегда помогали друг другу в трудную минуту?»

Суть приема заключается в том, что своим вопросом вы предоставляете собеседнику выбор. Но на самом деле, что бы он ни выбрал, ответ вас удовлетворит, потому что суть не в выборе, а самом действии собеседника. Это весьма распространенный маркетинговый прием. Например, в косметическом магазине вас спрашивают, какое из новых средств вы предпочитаете: это, это, это… О каждом из них рассказывается довольно подробно – и вот уже у вас в сумке лежит крем или шампунь, который вы совершенно не собирались покупать. Но вам предложили выбор – дали иллюзию свободы, между тем как фактически вас заставили купить ненужное вам средство. Вас спросили, что вы выберете, но не дали выбора покупать или не покупать.

Бывает и другое: когда люди пытаются разобраться в непонятной ситуации, рассуждая вслух в надежде на то, что звук собственного голоса натолкнет их на правильный ответ. Этот прием может сработать, когда вы находитесь наедине с собой. Но в беседе это абсолютно недопустимо, потому что выдает вашу слабость и неподготовленность.

Но, как вы понимаете, этот расчет ничем не подкреплен и может привести к очень неловкой для вас ситуации. Вы можете попасть впросак и сами себя выставить невеждой. Ничего страшного в этом нет, если вы участвуете в дружеской беседе. Друзья скоро забудут вашу неловкость, а быть может, даже не заметят ее. Но если вы совершите подобную ошибку в деловых переговорах или судебной тяжбе – ваши оппоненты будут вам очень благодарны за нее. Показывая свое непонимание, вы даете оппонентам дополнительные козыри в руки. Они сразу сообразят, в чем ваше слабое место, и начнут целенаправленно бить по нему.

Например, предоставить человеку выбор из двух действий, каждое из которых и есть нужный результат. «Что для тебя легче – помыть посуду или убрать в своей комнате?» – кому из родителей не знакома эта гениальная

истинами. Именно поэтому лучшие педагоги не раскладывают все по полочкам, а дают возможность своим ученикам самостоятельно найти информацию и сделать верные выводы.

Но вы должны следить не только за своим пониманием, но и за тем, как понимает вас собеседник. Обязательно удостоверяйтесь в том, что по всем важным пунктам он вас понял. Спрашивайте собеседника, нет ли у него вопросов по такому-то пункту. Если надо – объясняйте наиболее значимые вещи дважды. Не переходите к другим темам и не заканчивайте разговор, если сомневаетесь в том, что ваш оппонент вас понял правильно.

И чтобы не позволить беседе развиваться в нежелательном для вас ключе, вы, используя эмоциональную связку, меняете тему разговора.

Например, с утра идет дождь. Ваш собеседник приходит и говорит: «Отвратительная погода, ненавижу дождь». А вы в ответ: «Я тоже терпеть не могу сырость. К тому же я сегодня еще и зонт забыл, и мне пришлось порядочно помокнуть». И пусть зонт у вас имеется, да и к дождю вы относитесь лояльно, но вам удалось вызвать хоть небольшое, но сочувствие собеседника. Потому что вы с ним согласились и показали это.

В результате он теряет бдительность и соглашается со всеми вашими идеями. Этот прием еще называют «Три “да”. Считается, что если собеседник три раза подряд ответил вам «да», то и четвертый ответ будет такой же. Теоретически это будет выглядеть примерно так: – Волга впадает в Каспийское море, не так ли? – Да. – Не правда ли, Солнце светит ярче Луны? – Да. – Действительно же Париж – столица Франции? – Да. – Вы ведь хотели купить мой товар, правильно? – Да…