Цитаты из книги «Идеальный маркетинг: О чем забыли 98 % маркетологов»

Маркетинг должен взять на себя ответственность за эти инновации и найти системное (а не разовое) решение постоянно встречающихся проблем множества (а не отдельных) клиентов

В компании, сфокусированной на клиентах, департамент маркетинга берет на себя решение задачи по поиску возможностей для инноваций на уровне потребителя.

преимущества компании глазами потребителя: какие его издержки и риски компания снижает успешнее конкурентов, какие из этих издержек и рисков для него важнее. Во-вторых, позволяет выделить сегменты потребителей с одинаковыми взглядами. Группируя клиентов в зависимости от их предпочтений, компании легче формулировать свое предложение. И, наконец, заданный вопрос помогает идентифицировать критерии покупки, которые компания использует для позиционирования, дифференцирования от конкурентов и установления контроля над умами потребителей.

Непременный вопрос, который им следует задавать в начале любого разговора о стратегии, таков: «Почему наши клиенты покупают у нас, а не у конкурентов

А департамент закупки ищет упаковку, которая удовлетворит требованиям клиента по хранению товара на складе. Иными словами, в каждой из точек взаимодействия с потребителем компании удается снизить его риски и издержки

Департамент логистики налаживает взаимодействие с клиентом, чтобы помочь ему интегрировать системы отслеживания потока грузов

Вторая причина наличия у таких компаний более широкой продуктовой линейки заключается в том, что они постоянно интересуются тем, что еще хотят их потребители. Они пытаются амортизировать постоянные затраты на построение доверия и привилегированных отношений с клиентами, стремясь к экономии на охвате, тогда как компании уровня продукта одержимы экономией на масштабе.

покупкой, использованием, утилизацией и обновлением продукта. Как минимум, речь часто идет о сопутствующих товарах и услугах (например, о подборе и анализе имеющихся вариантов, доставке, установке, обучении, обслуживании, ремонте и утилизации).

Продуктовая линейка компаний, ориентированных на потребителя, как правило, шире по двум причинам. Во-первых, такие компании пытаются предложить комплексные решения вместо отдельных продуктов, чтобы снизить издержки

С организационной точки зрения гибкость означает и признание того, что компания не может все делать самостоятельно: обычным делом становится размещение заказов у сторонних поставщиков, критически важным — формирование альянсов. Компания, ориентирующаяся на потребителя, считает себя посредником между всеми возможными поставщиками, с одной стороны, и сегментом потребителей, которых она очень хорошо знает, которые ей доверяют и ждут от нее дополнительной ценности, — с другой.