Цитаты из книг автора «Николай Рысёв»

Позиционирование – это выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов.

Все начинается с установления контакта. Не зря говорят, чтобы что-то продать, надо продать себя. Но что значит «продать себя»? «Вот моя рука, покупайте». Так продают себя? Ерунда! Продать себя – это значит заинтересовать клиента в общении с собой. Продать себя – это значит установить контакт. От контакта очень многое зависит. Более того, установить контакт – сложнее всего. Если есть контакт, то и ориентироваться в клиенте легче, он более свободно отвечает на ваши вопросы, и предложение клиент выслушивает более благосклонно, и возражений появляется меньше, и принятие положительного решения оказывается не столь проблематичным. Как же мы вступаем в контакт?

Маниак Депрессович, а ведь я вам забыл сказать… Что думаете? • Кстати, знаете, что …?

Абсолют Ничтожевич, подождите! Забыл вам сказать. У нас же есть новая услуга… (название и суть услуги). Это может быть важным для вас?

Я могу провести для вас экскурсию по нашему магазину и рассказать, какие и где у нас книги. А вы уже потом сами

О личных событиях клиента, в том числе о его детях и о его семье (к примеру, о фото ребенка, которое стоит на столе клиента. «Это кто? Ваш ребенок? Совсем не похож!»). • О негативных событиях компании клиента, и вообще о негативных событиях. • О религии. • О политике.

Но для начала, давайте определимся, о чем лучше не говорить во время смолтока или говорить очень осторожно (то есть все-таки не говорить). • Об интересах, которые противоположены интересам клиента.

Здорово, если вы начинаете разговор не с предмета переговоров, а с посторонней, свободной темы.

Есть такое простое американское правило: несколько маленьких «Да» со стороны клиента в сумме дает большое «Да».

Вызвать положительные эмоции вы сможете с помощью следующих вещей: • Невербального поведения (в том числе улыбки). • Комплимента. • Вопроса «Скажи мне «да». • Смолтока [small-talk].