Цитаты из книг автора «Николай Рысёв»

Если клиент возражает, значит, какая-то часть его личности сопротивляется. Под сопротивлением будем иметь в виду всю активность клиента, направленную на противодействие нашим предложениям.

сначала вы спрашиваете о ситуации клиента, затем переходите к вопросам о его проблемах (или возможностях), далее вы применяете вопросы о последствиях проблемы; и наконец, вы спрашиваете о желаемых или предполагаемых решениях.

Стратегия Сократа» – вы, задавая вопросы, подводите человека к тому, что сами хотели сказать; вы убеждаете клиента, не утверждая что-то, а спрашивая его; вы вселяете в голову клиента свою идею, приводите его своими вопросами к ней

Можете ли вы представить переговоры, на которые вам предстоит пойти завтра, от начала до конца?

Первое невербальное впечатление. Так или иначе, все влияет на первое впечатление: внешний вид, соответствие стандартам и ожиданиям клиента, наши жесты, мимика, движения, соблюдение комфортной психологической дистанции, характеристики нашего голоса, его громкость, темп, тембр, small-talk (легкая беседа, светский разговор), умелые комплименты. Обеспечение эффективного вербального начала деловой беседы – это грамотное представление, обмен визитками, введение в процедуру разговора. Обеспечение позитивного настроя клиента – это поддержание его в положительном эмоциональном состоянии и создание у клиента готовности к постоянному продолжению переговоров.

При личном контакте важно учитывать несколько составляющих: • первое невербальное впечатление при встрече с клиентом; • эффективное вербальное начало встречи; • обеспечение позитивного настроя клиента; • предварительное предложение.

книга Скотта Плауса «Психология оценки и принятия решения» долгое время являлась для меня настольной, буквально той, которую я просматривал если не каждый день, то уж каждую неделю точно

Вообще, уходя в сторону, использование афоризмов, пословиц, поговорок, крылатых выражений – отдельная тема в продажах. Я всегда рекомендую как можно чаще обращаться к сборнику цитат, чтобы в нужные моменты ваше бессознательное предоставляло вам лучшую фразу в ответ на сложную ситуацию с клиентом (и на несложную тоже).

Вы предложили мне апельсин сами. Я этого и хотел.

причем объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные.