Цитаты из книг автора «Николай Рысёв»

Что такое схематичный рисунок в моем понимании? Это любое изображение на листе бумаги, которое производится в момент непосредственного контакта с клиентом с целью сосредоточения его внимания и увеличения аргументирующей силы доводов. Приведу классический пример.

Голова клиента – не ваша голова: то, что для вас ясно как день, для него темно как ночь. Чаще всего продавцы, даже вполне опытные, забывают подкреплять свою презентацию характеристиками и предоставляют клиенту возможность подвергнуть сомнению обоснованность их заявлений.

Каждый товар обладает десятками, даже сотнями, фактов-характеристик, каждая характеристика может приводить к десяткам оценок, а каждое сравнение и факт может приводить ко всем результатам и пользам, которые актуальны для данного клиента в данный момент!!!

И только сочетание, совместное применение факта, оценки и результата делает нашу речь наиболее убедительной.

есть одна прописная для него истина – весь мир существует именно для того, чтобы продать ему как можно больше разного барахла. Отсюда правило, сидящее внутри клиента: «Если тебе говорят, что покупка выгодна, но не предлагают веских доказательств, – значит втюхивают барахло».

Третий язык, который возможен при рассказе о продукте, – язык результатов, выгод, пользы для клиента. «Вы заработаете на этом большие деньги», «вы привлечете дополнительных клиентов», «вы сэкономите время». Это язык выгод. Выгода для клиента – это удовлетворение его потребности. Потребности бывают трех типов: человеческие потребности, потребности должности и потребности бизнеса.

Второй язык – оценок. Мы все живем в мире конкуренции, конкуренции в широком смысле, не только рыночной. Мы познаём мир на основе постоянных сравнений. Что-то выше, что-то ниже, что-то больше, что-то меньше, что-то быстрее, что-то медленнее. Конкуренция пронизывает всю нашу жизнь.

Первый язык – язык объективных фактов. Факт в данном случае – это то, что можно измерить, проверить, прочитать, увидеть, услышать, то есть то, что подвергается восприятию посредством органов чувств человека.

Ответьте мне, читатель, пожалуйста, на один вопрос. Отвечайте быстро, не задумываясь, то, что первое приходит в голову (это не просьба – это приказ (шутка)). Когда вы прочитаете вопрос, пожалуйста, запишите ответ на каком-нибудь клочке бумаги (можно и на хорошем белом листе – по вкусу). Итак, что более вероятно: 1. Атомная война между Россией и США. 2. Атомная война между Россией и США по причине третьей страны, такой как: Индия, Иран, Ирак, Сирия, с возможным развитием событий, когда одна из ядерных сверхдержав [Россия или США] была за третью страну, а вторая – против?

По сути дела, каждый из нас может пребывать в агрессивном настроении, в следующий раз обстоятельства могут воздействовать на нас так, что мы будем очень нерешительными, в очередной раз нам просто захочется побольше узнать, поговорить с интересным человеком, и поэтому мы будем крайне добродушны и совсем не настроены на покупку, и так далее.