Первое правило скидок – они, как и цена, должны быть объяснимы. Особенно в сегменте B2B. Если с вами можно просто поторговаться и вы уступите, клиент подумает, что цена необоснованно завышена.
Ответ на вопрос «как сформировать конкурентное преимущество» не столь важен. Если вы уверены, что достигнете превосходства над конкурентами за счет доставки 24/7, то найдете решение, как это сделать. Намного сложнее определить – что именно делать. Что будет конкурентным преимуществом компании.
Для этого первым делом выписываем все факторы успеха, важные для покупателей. Например, вот такие.
Обязанность каждого действующего игрока – повышать барьеры входа на рынок. Чем привлекательнее индустрия, тем выше вероятность, что потенциальная угроза конкуренции со стороны новичков превратится в реальную. Новые игроки отнимают долю рынка и снижают цены.
определяет будущее (сделали несколько покупок и им больше не интересно), когда их активность падает (обычно допускают ошибку и делают наоборот);
• изучайте причины поведения клиентов, которые лояльны, но уничтожают вашу прибыль.
Итак:
• регулярно проводите мониторинг статуса «лояльный клиент»;
• лояльность рассматривайте только в связке с прибыльностью;
• не инвестируйте в построение отношений с клиентами, лояльность и прибыль которых низки;
• немедленно прекращайте тратить средства на клиентов, для которых прошлое не
Поэтому приоритетное направление мысли – как снизить издержки компании. Возможные варианты:
• снизить стоимость обслуживания: убрать техническую и постпродажную поддержку;
• использовать для привлечения исключительно малозатратные каналы;
• автоматизировать процесс обслуживания;
• не предоставлять индивидуальных услуг, точечную подгонку под требования;
• кастомизировать продукт в сторону удешевления;
• внедрить ценообразование a la carte;
• поставить минимальную границу заказа;
• использовать стандартные бланки договоров, публичные оферты и т. п.;
• внедрить штрафные санкции за задержку оплаты;
• исключить ускоренное выполнение заказов, выполнять в последнюю очередь;