Цитаты из книги «Аргументируй это!»

Меня зовут Никита Непряхин. Я бизнес-тренер и основатель тренинговой компании Business Speech

Итак, давайте подытожим. Есть два варианта построения аргументации, которых необходимо избегать.

Хочу заострить ваше внимание на том, что сама по себе фабула аргумента не содержит ни рациональной, ни эмоциональной составляющей.

ПРАВИЛО ВТОРОЕ. Картинка должна содержать максимум мелких деталей. Запомните, чем больше мелких деталей и нюансов будет в картинке, тем быстрее включится правое, отвечающее за эмоции полушарие и начнут возникать фантазии. Еще Карнеги учил: «Не говорите "собака", если имеете в виду фокстерьера с черным пятном над правым глазом».

ПРАВИЛО ПЕРВОЕ. Картинка должна содержать в себе четко определенную и понятную эмоцию.

Эмоции могут иметь и знак «минус», и знак «плюс». Хорошо это или плохо, но негативные эмоции, во-первых, вызываются намного проще, а во-вторых, воздействуют значительно дольше

Чтобы аргумент стал эмоциональным, мы должны снабжать его картинкой. Картинка — это образ, который я рисую в сознании аудитории или собеседника с целью пробудить и вызвать определенную эмоцию

Но если есть рациональные доводы, значит, должны быть и эмоциональные.

Как вы думаете, если я снабжаю аргумент поддержкой и примером, то какого рода воздействие оказывает этот довод? Конечно же, рациональное. Сама по себе дедукция имеет рациональную природу. Поэтому трехзвенную структуру «фабула аргумента — поддержка — пример» мы будем называть рациональной аргументацией.

Итак, внимание! Когда включаются эмоции, рацио… отключается. Вспомните, легко ли вам включить холодную логику и рационально все разложить по полочкам в момент эмоционального возбуждения или накала страстей? Конечно же, нет. Именно поэтому все манипуляции основаны на эмоциональном воздействии. ЭМОЦИИ ОТКЛЮЧАЮТ РАЦИО