Цитаты из книг автора «Наталья Титова»

Тактика переговоров с каждым типом характера

Пример: Михаил (менеджер закупочной компании) встретился с Петром (менеджером компании-поставщика товара). Задача Михаила на переговорах – снизить цену, по которой его компания закупает товар у компании Петра. Михаил: Понимаете, Петр, у нас сейчас сложная ситуация в компании. Мы просим вас как нашего давнего партнера: пожалуйста, снизьте нам цены, чтобы нам стало выгодно закупать у вас! Петр: Михаил, меня не интересуют ваши проблемы. Цена, по которой мы работаем с вами, – единственно возможная. Таковы условия сотрудничества с нашей компанией. Михаил: Ну пожалуйста, Петр, очень просим вас: снизьте цену! Петр: Еще раз повторяю вам: таковы условия нашего сотрудничества, и мы не можем снижать цену! Почему Михаил терпит неудачу? Возможно, вы скажете: потому что он просит, а просить на переговорах нельзя. Не совсем так. Михаил терпит неудачу, потому что он выбрал неверную тактику ведения переговоров. Михаил ведет себя как Социолог («Мы просим вас как нашего давнего партнера»), а Петр – явный Прагматик («Таковы условия сотрудничества с нашей компанией»). К Прагматику следует применять другую тактику. Пример: Михаил: Петр, вы слышали о росте спроса на ваш товар в нашем регионе? Петр: Нет, а что, он вырос? Михаил: Вы не поверите: спрос вырос в два раза! Это связано с сезонностью. Петр: Отлично. То есть вам нужно успеть быстрее закупить у нас товар? Михаил: Совершенно верно! Если мы не закупим товар прямо сейчас, то упустим уникальную возможность – продать огромные партии! Петр: Мы готовы вам его поставить в ближайшее время. Михаил: Есть одна проблема. Петр: Какая? Михаил: У нас нет сейчас с собой достаточной суммы, а хотелось бы закупить партию побольше. Петр: Хорошо, а какая сумма у вас на это есть? Мы готовы сделать скидки, лишь бы товар быстро продался! Чувствуете разницу? Петра-Прагматика заинтересовала конкретная финансовая выгода и встревожили риски, связанные с упущенной возможностью сбыть товар. Стоило Михаилу поменять тактику – переговоры сразу же развернулись в направлении его интересов. В переговорах нельзя все время придерживаться одной и той же тактики: необходимо подстраиваться под тип характера вашего оппонента.

Конструктивность и субординация делового общения зачастую нарушаются из-за недостаточного взаимопонимания участников диалога, относящихся к разным типам характеров. Люди не могут понять друг друга и договориться относительно тех или иных деловых вопросов по причине недостаточной совместимости их типов характеров и некорректно подобранных приемов делового общения.

Деловое общение отличается от неформального тем, что нацелено на конечный результат. Такое общение посвящено конкретным делам, задачам и договоренностям, и поэтому должно быть конструктивным.

Глава 8 Типы характеров в бизнесе. Эффективное общение

Вы – Контролер? Смиритесь с тем, что вы властны, ревнивы и скрытны, примите себя таким, какой вы есть, и вместо болтливых и легковесных Социологов вы обретете вашего идеального партнера – исполнительного, ответственного и надежного Прагматика.

Вы – Артист? Примите себя вместе с вашей склонностью к эпатажу и жаждой славы! Не скромный тихий Интеллектуал с его затворничеством должен украсить вашу жизнь, а такой же, как и вы, – яркий, амбициозный и общительный Артист или Социолог!

Рекомендации: Вы – Прагматик? Признайтесь себе, что вы – серьезный, практически ориентированный человек, которому нравится стабильность и соблюдение правил. Как только вы признаетесь себе в этом, к вам потянутся люди вашего типа характера, совместимые с вами и понятные вам, а вовсе не Артисты, которые принесут вам только страдания.

Что же мешает нам выбирать себе в партнеры не противоположность, а человека близкого нам типа характера? Ответ прост: наше неприятие себя такими, какие мы есть! Мы не хотим признавать в себе качества нашего типа характера. Отвергая эти качества в самих себе, мы отвергаем их в других людях. Поэтому люди, которые похожи на нас, нами отвергаются вместе с качествами, которые нас объединяют.

Артист и Социолог. Художник и Интеллектуал. Прагматик и Контролер. Именно эти пары будут не только оптимально совместимы, но и едины в своих склонностях, увлечениях, привычках и интересах.