Цитаты из книг автора «Наталья Титова»

Прием «Что еще сделать для вас?» дает нашему собеседнику понять, что мы хотим удовлетворить его потребность

– Здравствуйте, я хочу быть вам полезен. Что я сегодня могу сделать для вас? – вот универсальный вопрос, с которого нужно начинать любую встречу с лицом

Мотивирующий прием, примененный актрисой, погружает ее оппонента в новую реальность – реальность «а если бы». Вопрос «а если бы вы это сделали?»

Не случайно типичное «мотивирующее обращение» – «будь другом»: – Будь другом, помоги мне, пожалуйста!

В таком случае, скажите, пожалуйста, что вам было бы по-настоящему интересно услышать от меня сейчас, чтобы ваше время было проведено с пользой?

Прием 2. Секретный инструмент разведчиков Этот прием – секретный инструмент всех разведчиков. Он вскрывает потребность собеседника даже в ситуации его возражения или конфликта. – Вы говорите ерунду! Я вам не верю! – кричит разгневанный босс, слушая нашу невнятную презентацию. – Правильно ли я понимаю, что для вас важно получить адекватную информацию из источника, которому вы будете доверять? – уточняем мы в ответ. Наш собеседник смягчается и успокаивается, готовый слушать нас дальше. – Вы будете отнимать наше время? – спрашивает недовольный клиент. – Правильно ли я вас понимаю, что вы опасаетесь потратить время общения со мной впустую? – отвечаем мы. – Да, именно так: ко мне часто являются такие как вы, и они зря отнимают время. – В таком случае, скажите, пожалуйста, что вам было бы по-настоящему интересно услышать от меня сейчас, чтобы ваше время было проведено с пользой? – такой ответ поворачивает беседу в конструктивное русло. – Мы требуем от вас дать нам скидку 50 %! – настаивает наш оппонент на переговорах. – Правильно ли я вас понимаю, что для вас важно сэкономить уже на этапе закупки? – Да! – Тогда разрешите предложить вам еще несколько вариантов, как вы сможете это сделать, сотрудничая с нами. Агрессия в наш адрес: – Мы этого так не оставим! Мы устроим вам «хорошую жизнь»! – Правильно ли я вас понимаю, что вы хотите отомстить нам за доставленные неудобства? – Да! Я хочу, чтобы вы усвоили этот урок и никогда больше не поступали так с партнерами! – Уверяю вас, мы уже усвоили этот урок. Мы пострадали в данной ситуации так же, как и вы. Вопрос «правильно ли я понимаю, что для вас важно» срабатывает всегда очень позитивно, потому что он производит следующие эффекты: 1. Демонстрирует нашему оппоненту, что нам интересна его потребность и мы действительно хотим быть ему полезны. Это обезоруживает собеседника и располагает его к нам. 2. Позволяет нам точнее узнать, какова ключевая потребность нашего оппонента, чего же он на самом деле хочет (боится, избегает). Это расширяет наши возможности его мотивации. 3. Направляет дальнейший диалог в конструктивное русло, когда от эмоциональной беседы «ни о чем» мы переходим к деловому выяснению и договоренности о дальнейших действиях. Обратите внимание, что за этим вопросом следует или вопрос – выяснение (Что мы можем сделать, чтобы исправить ситуацию?), или предложение конкретных действий. ВАЖНО! Прием «СЕКРЕТНЫЙ ИНСТРУМЕНТ РАЗВЕДЧИКОВ». Мотивируйте выяснением потребности через вопрос «Правильно ли я понимаю, что для вас важно?»

В каждом человеке – солнце. Только дайте ему светить. Сократ

Шестой просто молча роет подземный ход, не обращая внимания на то, что другие этот ход постоянно разрушают.

Ключевые психологические потребности людей сохраняются с детства и определяют поведение всей жизни!

Потребности бывают ситуативные (проявляющиеся быстро и в конкретной ситуации) и постоянные (пожизненные, с детства). Нас сейчас, как вы понимаете, интересуют именно постоянные ключевые психологические потребности человека, то есть те, которые определяют его тип личности.