Ты хочешь, пойти купаться с мамой или с папой? Или «С какой игрушкой ты хочешь купаться: с рыбкой или с корабликом? Как видите в вопросе, предполагается, что купаться он будет в любом случае. Внимание ребенка переключается на выбор. Он начинает выбирать, но главное здесь то, что он
Цитаты из книги «Скрытое управление человеком. НЛП в действии»
319
Поэтому очень важно иметь «под рукой» короткие истории, рассказы или притчи из жизни ваших друзей или известных людей и об их успехах, связанные с важными выводами, полезными мыслями или комплиментом собеседнику.
Присоединяйтесь к возражению собеседника, соглашаясь с его утверждениями. Цель такого присоединения – установить атмосферу взаимопонимания, создать человеку возможность высказать свое мнение, которое может и не совпадать с Вашим.
Здесь вполне уместны фразы типа:
«Я Вас понимаю…», «Хорошо, что задали этот вопрос..», «Хорошо, что обратили на это внимание».
Только после этого я рекомендую отвечать на возражения.
Для того чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие ценности важны для человека, с которым вы общаетесь.
После согласия с возражением уместно задать уточняющие вопросы. Задавайте вопросы, которые могут уточнить суть возражения.
Например. На типичное возражение «Это очень дорого» можно задать вопрос: «По сравнению с чем?», «А сколько по Вашему это должно стоить?».
Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворять другим ценностям того же человека. Это может быть экономия времени, деньги, престиж или что-нибудь еще.
Держите инициативу в своих руках – последнее слово должно быть за Вами.
Например, вы скажите человеку – Закрой окно. Он может ответить «Сам закрой» или вы используете пресуппозицию и скажите так – Если пойдешь в комнату, закрой окно.
И все. И сказать нечего. Два действия как будто превратились в одно. Вы связали их при помощи языка. И человек не сможет отказаться. Иначе ему придется не ходить в комнату.
О проекте
О подписке