Цитаты из книги «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов»

конечном счете человек, знающий, «как», никогда не останется без работы, но тот, кто знает, «почему», всегда будет занимать руководящие должности.

Многие продавцы, да и некоторые руководители тоже, не читают книг. Отговорок может быть много, но на самом деле преграда одна: лень. Занятость здесь ни при чем. А ведь читая хотя бы одну новую книгу в месяц, можно стать лучше 90% продавцов. Одну в неделю — стать сильнее 99% конкурентов. И речь идет не только о бизнес-литературе, которая необходима как воздух, но и о художественной литературе, особенно классике. Эрудированный продавец всегда получает в ответ уважение и восхищение со стороны клиентов и коллег. Главное — усвоить одну простую истину: процесс обучения и развития не должен останавливаться после окончания вуза. Вспомните, какие тренинги и семинары вы посещали в последнее время, что приобрели ценного, как полученные навыки и знания были применены на практике. Давно хотели пройти какой-то курс или мастер-класс? Сейчас самое время! Дочитываете главу — и вперед!

10 требований клиента к своему поставщику

Известный специалист по сервису Карл Сьюэлл говорил: «Овцу можно стричь много раз, но снять шкуру — лишь однажды». Одна ошибка, один случай обмана клиента — и он начнет искать другого поставщика. А новым поставщиком, уж не сомневайтесь, наверняка окажется ваш прямой конкурент

флип-чартом вместо аудитории. Не теребит в беспокойстве какой-нибудь предмет. Контролирует эмоциональное состояние аудитории. Не покидает переговорную, когда презентацию ведет другой игрок. Удержание существующих клиентов

напоследок: каким должен быть идеальный переговорщик? Он: Поддерживает зрительный контакт с ЛПР и его командой на протяжении всей презентации. Одевается для своего успеха. Одежда — не ширма, за которой можно спрятаться! Не читает дословно то, что написано на слайдах, в заметках и т.д. Внимательно слушает вопросы каждого участника, независимо от его должности в компании. Даст возможность высказаться всем желающим, не перебивая их. Никому не дает перебивать себя и сорвать свое выступление. Не разговаривает с экраном проектора

Я уверен в себе на 100%». «Я уверен в своих собственных силах». «Меня не задевает осуждение окружающих». «Никто и ничто не помешает мне добиться успеха».

Плутарх говорил: «Научись слушать, и ты сможешь извлечь пользу даже из тех, кто говорит плохо»

Полезно будет, если продавец разработает свой персональный план продаж. Причем его планка должна быть как минимум в два раза выше установленной руководством. Если общий план продаж для менеджеров представить как гору, личный (внутренний) план должен достигать вершины этой горы. Стремись к пику, в то время когда другие считают достаточным добраться лишь до среднего уровня. Только после покорения вершины вам удастся ощутить истинную гордость и удовлетворение.

Соберите команду переговорщиков. Идеальное соотношение участников на переговорах — один к одному. В худшем варианте — один к двум. Это означает, что если со стороны покупателя участвуют пять человек, вас должно быть минимум трое. Почему так нужно? Во-первых, на вопросы финансиста должен отвечать ваш финансист, а на вопросы технолога — ваш инженер. Во-вторых, как и на поле битвы, количество имеет значение. Если вы придете на переговоры один, а перед вами окажутся три человека — поверьте моему опыту, вам будет очень тяжело. Вас просто раздавят.