Цитаты из книги «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов»

Ваша задача — выяснить, кому в компании принадлежит последнее слово в вопросе расходов.

Кроме того, у каждого ЛПР есть свои личные мотивы:

ЛПР не любят и не хотят заниматься техническими вопросами. Отслеживать характеристики товара, сроки поставки, способы оплаты (с НДС или без), бухгалтерские документы и т.п. ЛПР мыслят глобально. Волнует их следующее:

Начните думать как деловой человек. Вы не продавец, ваша цель — найти решение проблемы клиента.

Продавайте только лицам, принимающим решения

Еще один способ собрать нужную информацию — прийти в офис клиента чуть раньше назначенного времени.

Полная же информация может быть получена исключительно в процессе контакта с собеседником.

Сведения об участнике группы принятия решения: личное отношение к своей фирме, выполняемой работе и руководству; ответственность (степень ответственности в компании, перед клиентами и руководством); влияние (степень влияния на решения, территория влияния в фирме, права и полномочия);

Ваше дело — предложить, а их дело — рассмотреть ваше предложение.

Так продавцы упускают возможность заключить контракты на большую сумму и принести ощутимый доход своей фирме, потому что не учитывают одну очень важную деталь: прибыльные компании являются таковыми, потому что все время оптимизируют свои расходы