Цитаты из книги «Система снежного кома. Как побеждать в бизнесе и превращать клиентов в своих преданных фанатов»

Помните, что хорошие предложения «я тебе – ты мне» нацелены на все четыре стиля мышления, и если ваша идея такова, записывайте ее посередине квадрата.

Во-первых, чтобы добиться согласия, лучше всего сделать демонстрационную версию отчета, анализа или плана. Если вы предлагаете интерактивную сессию, покажите фотографии материалов и стикеров, а также улыбающихся клиентов. Наглядность примеров или процесса бесплатных предложений помогает клиенту сказать «да».

Другими словами, если клиент не хочет потратить немного времени, чтобы получить что-то ценное бесплатно, он все равно ничего не купит. Лучше получить отказ сразу, чем тратить время с ничтожно малой вероятностью успеха.

Во-вторых, вполне нормально попросить потенциальных клиентов что-то сделать. Например, предоставить данные, или пригласить на совещание определенных ключевых людей, или что-то еще. Вы по определению предлагаете что-то ценное. Кроме того, как мы увидим ниже, люди с большей вероятностью покупают то, что помогают создавать.

Можно разработать сессию, направленную на все четыре стиля мышления. Обучая потенциальных клиентов, можно влиять на их стратегию работы с получаемой информацией (включая небольшой проект с вами).

Учебные сессии почти всегда являются выигрышным предложением. Темой может быть что угодно, от новой технологии или законодательного акта до современного подхода к менеджменту с разбором конкретного случая.

Небольшой проект включает расчет стоимости основного имущества, сравнительный анализ производительности (аналитический стиль), несколько коротких интервью с исполнителями по поводу того, куда инвестировать (отношения), как текущие инвестиции соотносятся с бизнес-стратегией (эмпирический стиль), и рекомендации по следующим шагам с диаграммой Гантта[6] (практический стиль). Клиенты обычно в восторге. Как думаете, что происходит потом?

Если анализ помогает определить ценность проекта, то он доказывает, что вы необходимы для его реализации. Так как приоритеты уже расставлены, важны практические вопросы. (Но надо учитывать все стили мышления.)

Глядя оттуда, спросите себя: «Что анализ должен показать, чтобы люди захотели заключить договор?» Речь идет о подробном платном анализе в рамках небольшого проекта. Какой бесплатный анализ приведет к платному? Это и будет бесплатное предложение.

Это ценно: вы помогаете клиенту и при этом узнаете об их планах на будущее.