Цитаты из книги «Система снежного кома. Как побеждать в бизнесе и превращать клиентов в своих преданных фанатов»

Привлечение желаемых клиентов начинается с ваших преимуществ. Если у вас отсутствует понимание проблем своих клиентов и того, как позиционировать себя в качестве лучшего решения их проблем, вы в беде.

Если лестница приставлена не к той стене, то, сколько бы ступенек вы ни одолели, все равно придете не туда. Стивен Кови, «7 навыков высокоэффективных людей»

Как всегда, упоминайте дефицит – честно скажите, что вы нечасто можете позволить себе делать подобные предложения. Тогда человек почувствует особое отношение. Изложив суть предложения, ожидайте тех же вопросов и возражений, которые обычно слышите от потенциальных клиентов.

Для удобства каждая техника имеет свою карточку на https://mobunnell.com/worksheets/.

Есть ли $ в АТМ[7]? $ – У клиента есть деньги на проект или он может их достать? А – Авторитет. Клиент может принимать решения, чтобы двигать проект вперед? Вы разговариваете с тем, кто реально принимает решения? Т – Тайминг. Клиент уверен, что сейчас самое время работать над проектом? У клиента достаточно времени, чтобы заняться проектом? М – Мотивация. С учетом занятости клиента он действительно мотивирован к работе?

Теперь составьте список всей активности, которую вы ведете в настоящее время в рамках привлечения лидов, от социальных сетей и блогов до конференций и т. д. Читая о каждой тактике лидогенерации, добавляйте туда подходящие стратегии, чтобы иметь список всех методик, которые могут быть полезны. Отметьте три-пять тактик, которые кажутся наиболее эффективными, отталкиваясь от потребностей вашего бизнеса и обсужденных критериев (навыки вашей команды, сроки и т. д.).

Ваше персональное портфолио зависит от следующих факторов: • Время, которое вы можете потратить. • Навыки вашей команды и ваши лично. • Сколько вы можете ждать результатов. • Ваше положение на рынке. • Количество необходимых вам лидов. • Количество потенциальных клиентов на горизонте. • Можете ли вы добраться до этих потенциальных клиентов через существующие связи.

Вот несколько примеров. • Копия бесплатного анализа, который вы делали для клиента в рамках «я тебе – ты мне». • Список новых услуг, которые вы сейчас разрабатываете. • Примеры небольших и больших проектов. • Статьи по тематике, соответствующей потенциальным и актуальным клиентам.

Одностраничное описание должно включать: • короткое описание вашей компании с использованием обоснования позиционирования; • область, в которую вы хотите инвестировать, где ваш опыт может помочь с текущими проблемами клиента и где есть возможность большого проекта; • список возможных бесплатных предложений.

Разработка предложений «я тебе – ты мне» (Give-to-Get Brainstorming) или просто нарисуйте на листе бумаги два квадрата и разделите каждый на четыре квадранта. В одном квадрате запишите бесплатные предложения, которые вы можете делать прямо сейчас, разбив их по стилям мышления. Это отражает ваши текущие дела, и с небольшой доработкой их можно будет использовать много раз подряд. Например, можно предложить аналитическую оценку или помочь практически ориентированному клиенту спланировать сессию без больших дополнительных усилий.