Как и кем в организации клиента принимается решение о покупке? Я веду переговоры с тем, кто просто согласился встретиться со мной или с тем, кто способен принять решение о покупке?
Ответив на перечисленные выше вопросы, вы должны быть способны определить свои дальнейшие действия:
• К чему необходимо приложить свои усилия для обеспечения дальнейшего продвижения в переговорах?
• Не стоит ли оставить клиента в покое на какое-то время и вернуться к нему в будущем?
• Эта организация, скорее всего, в обозримом будущем не может быть нашим клиентом, и на нее не стоит тратить свое время.