Цитаты из книги «7 ключей к успеху розничного магазина. Секреты роста продаж»

Из всех правил мерчандайзинга мне больше всего нравится одно. Его иногда называют правилом 10 шагов. Суть такова: бросив взгляд на витрину, покупатель должен проявить к ней интерес, сделав не более 10 шагов. Если за время, пока он делает эти шаги (медленно или быстро, бегом – все равно), у клиента не появилась точка интереса, ваша витрина не работает.

Еще дедушка мирового маркетинга Джек Траут сформулировал этот принцип в названии книги «Дифференцируйся или умирай!».

Product, Price, Place, Promotion (Продукт, Цена, Место, Продвижение),

Самые платежеспособные – Бэби-бумеры и Поколение X. Они и вызывают повышенный интерес. Особенно внимательно маркетологи изучают базовые и глубинные ценности человека, который представляет сегодня средний класс. И, пожалуй, еще сильный интерес у исследователей к будущим хозяевам жизни – Поколению Y. Это наиболее активно развивающаяся часть общества, поэтому ее потребности маркетологи изучают особенно тщательно, как под микроскопом.

Для управления ценовым ожиданием лучше выбирать инструменты увеличения объема продаж: накопительные карты, бонусы на cross-sell или upsell-продажах и всевозможные спонтанные разовые акции, где вы даете конкретно сейчас и именно этому покупателю скидку за определенную сумму чека (подробно эти техники описаны в Ключе 7). Такие методы позволяют увеличивать только ВОСПРИЯТИЕ, а ОЖИДАНИЕ остается на прежнем уровне. Точ

пределите ваших постоянных, сезонных и разовых покупателей. Создайте предложения в зависимости от вида их выбора. 2. Активно пользуйтесь клиентской базой. Измеряйте эффективность ваших предложений с помощью любых инструментов измерения покупателей. 3. Помните, что любовь клиента и его вера в ваше дело – основа успеха магазина.

остоянных покупателей, выбором которых является лучшее соотношение цены и качества, довольно много. Они чувствительны к первому понижению цены. И их спрос всегда эластичен по цене (сильно зависит от ее изменения). Экономическая теория о пересечении кривых спроса и предложения, которая включена во все учебники по экономике, на самом деле идеально работает только в этом квадрате выбора клиентов. Для других квадратов таблицы данная экономическая теория не так явно выражена, а кое-где даже не работает (например, имеет множество точек пере

1) по самой низкой цене; 2) по соотношению цены и качества; 3) по самому высокому качеству товара или услуги.

Есть сложные CRM-системы, которые учитывают более 100 показателей по одному клиенту. Это самая распространенная сегодня система повторного касания клиента. Ее использует большинство магазинов.

Cross-sell – это увеличение среднего чека через продажи сопутствующих товаров. Например, если у вас магазин электроники и вы продаете ноутбук, то предложите покупателю сумку для него, гарнитуру, мышь. Upsell – это увеличение среднего чека путем продажи более дорогого, но схожего товара.