Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

если он будет сопротивляться, пытаясь что-то изменить в ходе переговоров, он все равно оказался внутри вашей ситуации и уже отталкивается от нее. Он будет торговаться, спорить. Но в целом станет невольно следовать вашему плану.

Придите к клиенту на переговоры с готовым планом переговоров, распечатанным в двух экземплярах.

Принцип: вы заранее подготовили сценарий развития ситуации и получили результат!

Более того, лучшие канальные факторы практически ничего ни продавцу, ни его компании не стоят. Или стоят дешево. Но они сильно влияют на клиента. В этом их главное преимущество.

канальные факторы могут основываться исключительно на грамотной форме подачи информации.

Как создать эффективный канальный фактор? Изучите ситуацию клиента, сконцентрировавшись на том, как и по каким критериям он будет принимать решение. Поясню: при решении существует процедурные моменты (как и кем решение принимается) и критерии выбора (различные KPI, характеристики и т. п.). Вам нужно понять, где у клиента наибольшие сложности — в процедуре и/или выборе критериев — и какова его степень ответственности. Проанализировав процедуры и критерии, вы составляете перечень точек воздействия и формируете канальные факторы.

Клиент во время сделки должен принять решение, и часто непростое. Еще чаще оно осложняется необходимостью выбора. Создание канального фактора — помощь клиенту, способ сделать процесс решения простым, безболезненным и незаметным.

Если вы путем очень небольших воздействий прокладываете клиенту путь наименьшего сопротивления к выгодному для вас решению, это и называется управлением ситуацией с помощью канальных факторов.

Если вы хотите повысить собственную проактивность и последовательно добиваться успехов в продажах, стоит постоянно практиковать следующее: 1)-применять стратегию «удачника» для анализа взаимодействий с клиентом; 2)-изучать клиентов как с точки зрения их личности, так и применяя ситуационный анализ; 3)-постоянно совершенствовать инструменты воздействия на клиента.

Неформально и честно отвечая на эти вопросы, проактивный менеджер использует любые переговоры с клиентом с выгодой для себя. Он находит в любой ситуации возможность самообучения и расширения арсенала профессиональных инструментов.