Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

три типа оснований для принятия клиентом решения о сделке. У клиента есть проблема, и сделка с вами может стать спасательным кругом в его ситуации. У клиента есть определенная задача и целевые показатели, которых он хочет добиться с помощью того, что он у вас покупает. На приобретение чего-либо уже выделен бюджет, и клиенту необходимо его освоить.

Все ситуации клиентов в моих моделях делятся на две группы: ситуации, которые определяются бизнес-процессами в компании клиента; ситуации, которые определяются статусом клиента в его компании и компетентностью относительно предмета сделки.

Как на практике работать с девятью моделями? Шаг 1: определите, в какой ситуации находится клиент по отношению к вашему предложению. Естественно, для этого задавайте вопросы. Шаг 2: опираясь на данные диагностики, примените практические рекомендации, приведенные в описании каждой модели.

девять типовых моделей ситуаций клиентов дают нам: Четкое видение ситуации сделки глазами клиента. Конкретные рекомендации, что с клиентом делать, чтобы сделка стала более привлекательной для него.

Какой бы красивой, дешевой и большой ни была ваша шестеренка, если из-за нее может остановиться механизм, клиент ее никогда не купит.

Помните: вы продаете не то, что вам кажется. Вы продаете не товар. Вы продаете шестеренку в бизнес-механизм клиента, и она должна точно встать на свое место и обеспечить бесперебойную работу бизнеса в целом. Даже если речь идет о мелочи, о воде или офисной бумаге, это всегда так.

Вывод 1. Если то, что вы предлагаете, не соответствует регламентам и бизнес-процессам клиента, это не возражение. Это реальность, с которой вам придется считаться. Вывод 2. Если клиент отказывается с вами работать, имеет смысл понять, почему он не соглашается и с чем это связано. Вывод 3. Если вы слишком часто звоните клиенту с одним и тем же предложением, вы скорее выработаете у него рвотный рефлекс, чем что-либо продадите.

Менеджеры по продажам не предпринимают никаких усилий, чтобы представить себе и понять, какую роль в бизнесе клиента имеет то, что они продают.

во многих случаях товары и услуги, которые В2В-клиент закупает, используются для увеличения прибыли.

если он будет сопротивляться, пытаясь что-то изменить в ходе переговоров, он все равно оказался внутри вашей ситуации и уже отталкивается от нее. Он будет торговаться, спорить. Но в целом станет невольно следовать вашему плану.