Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

«Теорема» Томпсона – главный инструмент продажника

мы умеем анализировать структуру ситуации и ее отдельные составляющие, то можем предсказывать поведение партнеров по переговорам и с успехом влиять на клиентов.

Желая объяснить поведение или поступок другого человека, мы всегда опираемся исключительно на его личные качества

классическую ошибку, давно известную психологам,

Ситуационный подход к продажам: новый взгляд на привычные вещи

анализ ситуации клиента, – выбор инструментов воздействия и «точек входа» в ситуацию, – изменение ситуации клиента (посредством влияния).

важное отличие B-клиента от C-клиента – что процесс покупки для B-клиента не доставляет удовольствия.

три основных стратегии взаимодействия продавца и клиента: «реактивную», «проактивную» и… гм… «безмозглую

первое из двух нововведений: определить особенности личности клиента и использовать их, чтобы повлиять

эффективнее работает «прицельное» влияние, при котором вы учитываете особенности клиента как человека.