Цитаты из книг автора «Михаил Казанцев»

чтобы успешно совершать сделки этого типа, необходимы три вещи:

Комбинация №3 Разовая + чрезвычайно важная сделка

процессов, соответствующих такому типу сделок. Они одноразовые. Часто в компании клиента существует непонимание, кто отвечает за нее и на основании каких критериев принимаются решения. Этот легкий бардак, несомненно, влияет на поведение клиента и должен учитываться продажником при переговорах. Когда у клиента нет критериев, то чаще всего главным при решении о сделке станут цена и пара-тройка формальных характеристик

ключевой характеристикой окажется отсутствие у клиен

Комбинация №2. Разовая + необходимая сделка

Комбинация №1. Разовая + необязательная сделка

Плюс для продавца: цена на разовую и необязательную сделку чаще всего – не главный критерий. В сделках этого типа важнее всего вызвать симпатию клиента к вашему товару.

рассмотрим шесть базовых комбинаций и то, каким образом клиенты чаще всего принимают решения по каждому из типов сделок

В зависимости от того, как воспринимает сделку клиент, продажник должен выбрать тот или иной способ взаимодействия

разберем подробнее, какие значения и в каких случаях могут принимать обе переменные.