Цитаты из книги «Отдел продаж по захвату рынка»

Качественные показатели – те, что показывают соотношение между чем-то, разницу. Например, конверсия отдела продаж из заявки в оплату, средний чек, средняя маржа на сделку, конверсия сайта.

Если вы не знаете, как увеличить продажи, спросите у несостоявшихся клиентов почему они не покупают.

Важно, чтобы планы были в совершенном виде, что будет сделано. А не что будут делать. Иначе вы получите процессы, но не результаты.

Потенциальные золотые горы в клиентской базе часто прячутся под статусом «отказник» или «закрыто и нереализовано». Копай глубже!

Выбор модели – самый важный шаг. Понимание точки «Б», направления вашего движения, определяет успех на 80 %.

Количественные показатели – те, что показывают величину, размер, объем. Например, количество входящих звонков, количество встреч, количество денег в кассе, выручка, прибыль.Качественные показатели – те, что показывают соотношение между чем-то, разницу. Например, конверсия отдела продаж из заявки в оплату, средний чек, средняя маржа на сделку, конверсия сайта.

На любом этапе развития бизнеса продажи можно увеличить как за счет роста количественных показателей, так и за счет качественных. Но на каждом этапе один из методов будет кратно эффективнее.

Как замотивировать «B»-клиентов оставить предоплату? Есть несколько проверенных трюков: – Напугать будущим повышением цен. – Через два месяца наступит сезон, они не получат место в очереди. – Товар закончится. – Только совершившие предоплату сегодня получат бонусом еще что-то.

Система – это совокупность правил и стандартов, которые исполняются. Скрипты, система мотивации, работа в CRM-системе – это и есть стандарты. Чтобы они исполнялись, правила должны быть прописаны и подписаны. Только после этого справедливо отстраивать контроль.

Менеджеры должны получать бонусы только за то, на что влияют лично.