Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Скажите, вы – любитель или профессионал? Вопрос не праздный, потому что большинство менеджеров, работающих в компаниях, на самом деле и понятия не имеют, что такое продажи и как, собственно, продавать?

отличие того, кто зарабатывает, в том, что он закрывает сделку, то есть доводит процесс продажи до конца – до денег. Нельзя закрыть сделку на 90 %, как нельзя выполнить план на 90 %. План либо выполнен, либо не выполнен. Это очень четкий показатель: да или нет, сделал или не сделал, белое или черное. С клиентами та же история: нельзя питать себя иллюзиями. Придется признаться себе: если у вас сейчас много наработок и клиентов в базе – это все так, семечки. Единственное, что имеет значение – закрытие сделки. Более того, очень многие продажники фатально ошибаются, считая, будто бы их цель – делать клиентов довольными. Нет и нет! Ваша задача, ребята, закрывать сделки. Делать так, чтобы клиент купил продукт, который вы ему предлагаете, и все.

Так и сделку нельзя закрыть «не полностью»: вы либо закрыли ее, получив предоплату, либо не закрыли. Все остальное – просто вода.

Это не о количестве попыток, когда мы названиваем клиентам, как сумасшедшие.

– Петр Степанович, я вам назову цену, но для начала скажите, для вас цена – это единственный параметр, по которому вы сравниваете? Просто у нас цена на первый взгляд может показаться не очень дешевой, и вы дальше не захотите меня слушать. И не узнаете об условиях поставки, рассрочке и так далее. Поначалу ведь все клиенты так реагируют на цену. Но когда мы выкладываем всю информацию, они говорят: «Да, это реально круто! Я готов купить за эти деньги!»

Словом, надо делать с клиентами как можно больше прогревочных касаний

Встреча – лучше, чем коммерческое предложение, потому что вызывает больше доверия. Но встречи не обязательно должны проходить в реале.

Но если предложить в телефонном режиме бесплатный тест-драйв, а уже в ходе него предлагать покупку, конверсия будет гораздо выше.

Ведь «теплых» клиентов много, а конкуренция за них маленькая.

Пусть на пике ее будет, к примеру, свадьба, а нулевая отметка обозначит ваше стабильное состояние. Тогда, предположим, единицей вы отметите то, что отлично сегодня выспались. На отметке 3 будет вкусный обед, семерка оценит удачный отпуск, ну а уж рождение ребенка снова вознесет вас на пик шкалы, к десятке!