Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Чаще всего мы тратим по 40–50 минут, а в конце беседы понимаем, что у клиента нет денег или он будет покупать только через год – ему пока не горит…

А чтобы он на них отвечал, мы должны захватить инициативу.

чтобы клиент понял: ценность покупки гораздо выше, чем ее цена.

исчерпывающую информацию и не давайте подробную консультацию до выхода на КЭВ.

Впрочем, есть причины, по которым стоит менять работу – если компания производит некачественный продукт. Когда этот продукт вредит людям. Если вы обманываете людей. Тогда – бегите! Наверное, нет смысла работать в компании, если не веришь в достоинства ее продукта. При таком неверии все равно ничего не выйдет. Но если продукт достойный (хотя ошибки и «косяки» бывают в любом производстве), если о его совершенствовании и качестве заботятся и владелец фирмы, и сотрудники, тогда есть смысл «закопаться» в эту нишу и шаг за шагом ее осваивать. Станьте профессионалом, перестаньте прыгать!

профессионал без устали пашет, «закапывается» в одну сферу. Компания, в которой вы сейчас работаете, должна занимать важное место в вашей жизни: ведь вы тратите свое дорогое время, свою энергию. Поэтому к месту работы надо относиться как к «первому и последнему» в жизни. Здесь вы можете выстроить успешную карьеру, заработать хорошие деньги – гарантирую, при желании и старании так и будет. В действительности любой владелец мечтает о том, чтобы в его компании продажник вырос даже до совладельца, партнера. И только от вас зависит – станете ли вы таким партнером. А если станете прыгать из фирмы в фирму за лишними пятью или десятью тысячами, так и проскачете мимо своего будущего. И останетесь с лишней десяткой, но никем, и звать вас будут никак. Потому что на каждое новое место вы несете свои внутренние проблемы, из-за которых на старой должности вам было плохо и у вас мало что получалось. Поверьте, через неделю обнаружите, что и здесь ничем не лучше. Это – путь в никуда, а вовсе не в профессионалы. Чтобы стать профессионалом, повторю снова, нужно брать объем. Знать все о своем продукте и конкурентах, о рынке и его трендах. По сути, вы должны сами «купить» этот продукт (даже если это шагающий экскаватор), потому что он – самый лучший и достойный.

Когда вы начнете предвидеть потенциальные возражения клиента, без слов понимать, есть ли у него средства на покупку и какая перед вами заявка – «теплая» или совсем «холодная». При таком раскладе вам будет нетрудно предвидеть и результаты своей работы. Поймите, если вам не нравятся продажи, то лишь потому, что вы в них пока ничего не понимаете. А представьте себе ситуацию, когда из четырех принятых заявок вы закрываете как минимум три. Уверяю вас, в таком случае вы горячо полюбите продажи. Что нам обычно не нравится в этой жизни? То, чего мы не понимаем, в чем не разбираемся. Вспомните, с каким ужасом вы в детстве смотрели на доску в старшем классе, где красовались какие-то страшные формулы из математики или физики. Да и позже, в вузе, новая математическая дисциплина казалась вовсе недосягаемой, и вообще заниматься ею было лень. Но проходило время, приходили знания, а страхи и лень улетучивались, потому что на смену им приходили знания и опыт. Так и у нас: делать «холодные» звонки лень, упрямые клиенты бесят, переговоры выматывают, и результата фактически нет. Но даже одна закрытая сделка как-то сразу добавляет энергии, а уж если удалось закрыть две-три подряд, мы чувствуем себя победителями, способными на любые трудовые подвиги. Это – аксиома: мы не любим, даже ненавидим делать то, что у нас не получается и в чем мы, следовательно, не разбираемся. И есть единственный способ справиться с подобной нелюбовью – разобраться в том, чего не понимаешь, совершить кучу своих собственных ошибок и, исправляя их, набраться опыта. Вот так и выковываются профессионалы, других путей не дано. Тут надо понять – голые знания без практики толком ничего не дадут, повиснут мертвым грузом.

возраст сам по себе ничего не решает. На самом деле жизненный опыт определяется количеством и качеством попыток и ошибок, которые человек совершил за свою жизнь. И теми выводами, которые он из этих ошибок сделал. Как понять, что вы стали действительно профессионалом в какой-то области? Есть отличительная черта профессионала – он становится своего рода магом, и, как маг, способен предвидеть будущее. Он видит наперед, что произойдет, как развернется ситуация.

…Однажды меня спросили, как я отношусь к одному из ветеранов (он был вдвое старше меня). – Считаю, что он – очень опытный человек, профессионал-эксперт, – ответил я. – А почему ты считаешь его профессионалом? – Ну, потому что ему много лет и он, наверное, опытнее меня. – А с чего ты взял, что он опытнее?

Если вас раздражают продажи, если вы их ненавидите, они вас высасывают, забирая кучу сил и энергии, то вы их не понимаете. И тогда вас называют барыгой. Да чего уж там, вы и сами себя считаете барыгой. Я хочу научить вас тому, чтобы вы полюбили эту профессию. И единственный способ добиться результата: принять решение, что вы – не любитель, а хотите быть и станете профессионалом.