Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Все сидят, смотрят друг на друга и понимают: сейчас нужно называть цену. Я считаю, что, если вы сделали все правильно: провели квалификацию, установили контакт, выявили все боли клиента, подытожили их, провели потрясающую презентацию, задали все вопросы предзакрытия – то, по сути, уже всем все понятно. И проблем с ценой и покупкой не должно возникнуть.

Еще один вопрос предзакрытия, его можно задавать сразу после вопроса про десятибалльную шкалу. Он очень мощный, потому что одна из самых сильных техник продаж, которые я находил, это сделать так, чтобы клиент сам себе продавал. Это же круто, когда сам клиент себе продает. Поэтому вопрос звучит так:

– А что нужно добавить, чтобы было 10? Чего не хватило?

Если же говорит, что не очень понял, или вы видите по его тону или мимике, что он «холодный», надо продолжить презентацию. Еще можно спросить (это, кстати, мой любимый вопрос): – Скажите, насколько по десятибалльной шкале вам показалось подходящим то, что я только что рассказал? Где единица – вообще не то, а десятка – супер, то, что нужно?

– Абсолютно! А какая цена? – это супер. Можно переходить к цене.

Я дам вам три самых универсальных, мощных вопроса для любой ниши, и вы можете убедиться, насколько они работают для вашей компании. Итак, вы закончили всю презентацию и подводите итог:

Мы с вами разобрали, как проводить презентации и расставлять акценты. Но к вопросу цены реально мы не можем переходить, прежде чем не убедились, что все, изложенное клиенту в презентации, действительно ему нужно и ценно.

То, что мы видим, тому и верим.

Очень часто мы что-то видим и даже знаем, что глаза нас обманывают, но все равно пытаемся в это поверить, потому что для нас зрительные образы настолько понятны, мы им так верим, что, если вы будете продавать, не предлагая визуального подтверждения, это вызовет меньше доверия.

Поэтому внимательно слушаем явную боль клиента и точно расставляем акценты в том и другом случае. О них особенно вкусно говорим, особенно активно – для того, чтобы человек услышал и понял. Это критически важно, когда презентация ценности закрывает именно его боль.