Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Продажа – всегда экологичный процесс. А вовсе не «впаривание». «Впаривая», мы пытаемся всучить человеку продукт, который ему не нужен. А когда продаем, то предлагаем ему то, что ему действительно нужно.

Хорошо, а как вы пробовали уже решать эту проблему?

Скажу просто: начните делать гораздо больше, чем от вас требуется. Делайте больше, чем кто-либо в компании. Станьте настоящим «бэтменом», суперменом объема.

Никогда не позволяйте себе вас унижать, иначе вы ничего не продадите. Покажите свою четкую позицию. Не оставляйте без внимания признаки некоторого пренебрежения со стороны собеседника. Купируйте их вежливо, но решительно.

Петр Степанович, я вам назову цену, но для начала скажите, для вас цена – это единственный параметр, по которому вы сравниваете? Просто у нас цена на первый взгляд может показаться не очень дешевой, и вы дальше не захотите меня слушать. И не узнаете об условиях поставки, рассрочке и так далее. Поначалу ведь все клиенты так реагируют на цену. Но когда мы выкладываем всю информацию, они говорят: «Да, это реально круто! Я готов купить за эти деньги!» Поэтому у меня простой вопрос: вы принимаете решение только по цене, или вам все-таки важно соотношение цены и качества?

Продажи – это способность делать так, чтобы люди принимали убеждения, которые вам нужны

Поэтому вам сейчас необходимо понять, что единственная причина, по которой вы в своей жизни до сих пор не достигли целей, которые давным-давно должны были быть закрыты, та, что вы не брали на себя достаточно ответственности.

Свойства – это то, что касается самого продукта, его технических характеристик. А выгода – то, что отвечает на вопрос: чем это свойство хорошо для вас?

Когда вы выявили ключевую боль клиента, именно боль, неплохо будет эту боль усилить.

Конфронтация – это способность находиться перед лицом кого-либо, четко смотреть на него и не избегать встречного взгляда. Очень часто бывает, что ты общаешься с продажником, а он прячет глаза, дергается, выглядит неуверенно и, конечно, не вызывает доверия. Так что покупать у него не хочется.