Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Если вопрос стоит о цене, покажите, сколько человек сэкономит или сколько приобретет от того, что сейчас заплатит деньги. Или сколько он теряет каждый час, пока не принял решение. Например, я продаю консалтинговые услуги: – Скажите, если бы у вас в компании был крутой отдел продаж, сколько бы вы дополнительно зарабатывали каждый месяц? – Миллион рублей.

делаем переход к отработке. Он выглядит так:

Третья часть – мы делаем переход к отработке. Он выглядит так:

Можете похвалить его за то, что он вам это сказал. Ведь он думал, что вы будете давить. Вместо этого вы говорите: – Хорошо, что вы подняли эту тему. Вы просто благодарите человека за то, что он поднял этот вопрос. Или так:

– Да, я с вами согласен – вопрос цены очень важен.

– Да, я вас понимаю. Вопрос цены очень важен (вопрос комплектации, срочности, гарантии и т. д.). То есть вы начинаете фразу не с согласия, что это дорого. Вы соглашаетесь, что вопрос цены очень важен. Не цена высокая, а вопрос цены важен. Но подсознание клиента считает, что я с ним согласился. Он перестает видеть во мне врага. Видит друга. Поэтому фраза безошибочная

Но вполне вероятно, что он ответит: – Да… Давайте работать.

Схема выглядит очень просто. Повторим. Вы задаете вопрос, слышите жалобу. Любое возражение – это жалоба, пока вы не докажете обратное. Даете подтверждение в хорошем настроении, соглашаетесь с клиентом. Задаете еще раз закрывающий вопрос и продолжаете закрывать.

– Да, я вас понимаю. Все-таки давайте закроем контракт.

Вы должны целый день все свои реплики начинать с согласия. Соглашаться со всем своим окружением: близкими, знакомыми, клиентами. И продержаться ровно 24 часа. Если вы хоть раз поймаете себя на мысли, что сбились или не согласились, начинайте сначала. Если продержитесь хотя бы сутки – это будет замечательная тренировка для вашего мозга и психики. Она поможет вам уяснить, что общение с клиентом всегда нужно начинать с согласия. Отличие суперкрутых «закрывателей» от неопытных только в одном – они начинают с согласия. Видно, как они сглаживают конфликты. Это – очень дипломатичные переговорщики. Посмотрите на самых великих дипломатов в мире. Они всегда начинают свои реплики и ответы с согласия и присоединения.