Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

хочется это услышать. Услышьте именно такие формулировки. И вам будет гораздо легче психологически отрабатывать возражения.

Если он говорит, что нет времени, то имеет в виду следующее: – Дорогой продавец, пожалуйста, объясни, почему я должен найти в своем графике окошко, приехать и потратить его на тебя? Докажи. Мне очень

Читайте между строк. Когда говорят «дорого», на самом деле это: – Дорогой продавец, обоснуй, почему мне нужно платить тебе эти деньги? Докажи, и я заплачу.

Правила отработки возражений Давайте подытожим раздел отработки возражений. Всегда, всегда, всегда во всем соглашайтесь с клиентом. Не все возражения являются возражениями. Иногда это жалобы. Нужен отличный настрой, присоединение через согласие и закрывающий вопрос. Если узнали, что есть истинное возражение, используйте технику локализации возражений. И по формуле отрабатывайте их. В конце всегда задаем закрывающий вопрос. Услышав ложное возражение, пробуйте через технику «Искренность» достать истинное возражение, локализовать его и отработать. Если клиенту реально нужно посоветоваться, настойчиво предлагайте еще раз выделить время и пообщаться со второй половинкой. Потому что так, как вы, человек не продаст своему партнеру продукт. Удачи вам с отработкой возражений. Финальное задание к этому блоку очень простое. Вам нужно повесить перед рабочим местом или положить на столе лист А4 со всеми возможными возражениями и отработками к ним. Выучите их наизусть, чтобы отлетало от зубов.

Упражнение № 31: попробуйте прямо сейчас со своим наставником или партнером применить технологию локализации. Попробуйте сказать закрывающую фразу, получите возражение. Вытащите еще пару возражений и локализуйте их все. Если не запомнили технологию, перечитайте этот блок. Используйте локализацию возражений, и вам будет проще закрывать сделки.

Хорошо. Я вас правильно понимаю, что если цена и гарантия устроят, то мы договорились? – Логистику тоже хотелось бы обсудить. – Хорошо. Я вас правильно понимаю, что если мы по цене, гарантии и логистике договариваемся, то вы работаете с нами? – Да.

Теперь важно убедиться, что это единственное возражение. Потому что, возможно, за ним будут еще. Например: – Да, я вас понимаю, вопрос цены важен. Согласитесь… – Да. По срокам непонятно.

Так же мы должны отрабатывать все истинные возражения. Например, вы задаете клиенту закрывающий вопрос. А он отвечает, что дороговато. Вы отработали жалобу. Но клиент повторяет, что цена не подходит.

Да, я вас понимаю. Вопрос цены очень важен. Спасибо, что подняли эту тему. Позвольте, я объясню, что вы получаете. Насколько сильно изменится качество вашей жизни, ваших эмоций, если у вас будет этот продукт? – Раза в два вырастет. – Отлично. Согласитесь, эмоции – это самое главное, ради чего мы живем. – Да, соглашусь. – Если вы купите это украшение, эмоции будете получать каждый день. Эмоции бесценны. Они останутся с вами навсегда. А деньги приходят и уходят.

Я согласен, что вопрос цены очень важен. Отлично, что подняли эту тему. Позвольте, я объясню вам ситуацию. Каждый месяц промедления – это незаработанный миллион. Миллион, миллион, миллион, миллион. Я предлагаю один раз заплатить нам миллион рублей в обмен на то, что у вас пожизненно будет каждый месяц миллион.