Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Конфронтация – это способность находиться перед лицом кого-либо, четко смотреть на него и не избегать встречного взгляда.

Боль На этом этапе вы должны выявить, какие у клиента боли.

Он платит временем, энергией и вниманием. Вы должны понять: просто так к вам никто не поедет, чтобы пообщаться, вы должны встречу продать.

Поэтому просто забейте свое расписание как можно большим количеством КЭВов и думайте, что после одного может быть следующий КЭВ, а потом еще и еще один. Словом, надо делать с клиентами как можно больше прогревочных касаний, для того чтобы у вас были продажи. Каждого лида, каждую сделку старайтесь довести до КЭВа.

Это не о количестве попыток, когда мы названиваем клиентам, как сумасшедшие. А как раз-таки о том, насколько вы способны следовать определенным технологиям и алгоритмам, которые мы и будем с вами здесь изучать и тренировать.

Итак, абсолютно всех клиентов в любой нише можно разделить на три категории: A, B и C. По каким критериям мы будем их сравнивать?

Что же касается других возражений, например: «Я просто смотрю», то это – не возражение, а некая защитная реакция клиента, потому что очень часто, приходя в магазин или звоня по телефону, мы попадаем на необученных, глупых менеджеров, пытающихся «впарить» нам то, что заведомо не нужно. Но вообще-то человек пришел и готов покупать, он хочет купить и своей фразой насчет «просто посмотреть» спрашивает вас:

Есть сумасшедшая разница между продажей и закрытием. Продажи – это обсуждение и переговоры. Вспомните определение: продажа – способность трансформировать убеждения других людей, когда мы продаем идею. Но закрытие – это подписание контракта. Если хотите получить комиссионные, решить свои задачи и добиться целей – вы должны стать асом закрытия. Без этого не будет денег, сделок и карьеры. И в этом разделе я научу вас круто закрывать.

– УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА – ПРОГРАММИРОВАНИЕ – КВАЛИФИКАЦИЯ – АКТИВАЦИЯ И ВЫЯВЛЕНИЕ БОЛЕЙ – ПРЕЗЕНТАЦИЯ – ПРЕДЗАКРЫТИЕ – ЗАКРЫТИЕ

Третья техника: когда вы называете цену и задаете некий «сторонний» вопрос: