Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Где можно купить? – Когда можно получить? – Какие гарантии? – А что если мне будет сложно разобраться? – Сколько стоит?

b) обведите худшие фразы, слова паразиты, из-за которых сделка сорвалась или клиент потерял интерес к беседе. 4. Создайте первую версию скрипта; a) для телефонных продаж это MS Word, либо MS Excel; b) для встречи это чек-лист этапов и ключевых моментов/фраз. 5. Протестируйте новый скрипт на реальных сделках. 6. Доработайте скрипт (внесите правки, расставьте акценты, что было хорошо, что можно улучшить).

1. Скачайте записи разговоров. 2. Транскрибируйте их (переведите в текстовый формат). Сделайте это так, чтобы каждое «угу»; «эм»; «короче» оказалось распечатанным на листе бумаги: a) транскрибируйте успешные и неуспешные разговоры. Вам нужно будет изучить, почему получается, почему не получается; b) чтобы не тратить на это свои ресурсы, воспользуйтесь фрилансом (на любом сайте разместите задачу «транскрибировать разговоры»), это обойдется недорого, вы сэкономите время и энергию. 3. Проверьте текстовые материалы на наличие или отсутствие описанных далее принципов и техник: a) обведите лучшие фразы, которые сработали и повлияли на продажу положительным образом;

Аккаунт-менеджер-продавец (фермер) Его главная задача – стабильно получать выручку от текущих, уже покупающих клиентов. Не потерять их, приращивать базу и увеличивать средний чек. У такого сотрудника мотивация будет очень похожа на мотивацию обычного менеджера по системе 40–10–50. Можно поиграть с дисциплинарным бонусом, направить его на удержание качества обслуживания клиентов. Можно добавить KPI, направленный на прирост и удержание клиентской базы. Если по итогам отчетного периода у менеджера приросла клиентская база (были заключены дополнительные новые контракты), по результатам месяца он получит повышенный процент с продаж. Если роста не произошло, то стандартный. Если наблюдается отток клиентов, то можно понизить процент за этот месяц. Не забудьте этого сотрудника добавить в общую таблицу системы мотивации, разработать для него персональный регламент и обучение.

Установление контакта На этом этапе мы должны с клиентом познакомиться, выстроить доверительные отношения, комфортно расположиться и после этого уже предметно общаться на тему, интересующую вас и клиента. Это – важный блок, и если вы его упустите, то все ваши остальные вопросы останутся без

По-хорошему, вы должны «заколебать» своего начальника, чтобы он поставил вас на эту должность. Тогда вы станете настоящим лидером.

В этом разделе речь пойдет о тренировках. Для них рекомендую создать «кружок». Пусть в вашей компании появится кружок единомышленников, продавцов, которым не все равно, которые хотят продавать. И вы – без пинка руководителя, без внешнего воздействия, сами, своей личной мотивацией будете собираться по утрам в офисе. В 8–9 утра, желательно перед началом рабочего дня, чтобы разогреваться и тренироваться. Какие типы тренировок бывают, я расскажу чуть далее.

Те люди, которые умеют круто отдыхать, умеют так же круто работать и продавать. Выходные – время, когда вы заряжаете себя, как батарейку. А будни – когда работаете с полным накалом.

Поэтому сейчас задание – написать список дел, которые вам доставляют максимальное удовольствие. У меня это: – ЗАНЯТЬСЯ МУЗЫКОЙ – ПОГУЛЯТЬ – СХОДИТЬ В КИНО – СХОДИТЬ В РЕСТОРАН И ВКУСНО ПОЕСТЬ – ПОЗАВТРАКАТЬ В ЖИВОПИСНОМ МЕСТЕ – СЪЕЗДИТЬ НА ПИКНИК, С ПАЛАТКАМИ НА ПРИРОДУ – СХОДИТЬ В БАНЮ – ЗАНЯТЬСЯ СПОРТОМ – ПОИГРАТЬ В КОМПЬЮТЕРНЫЕ ИГРЫ

Безусловно, вы должны работать на топ-уровне. Приходить раньше, уходить позже. Мы об этом говорили. Но при этом насколько вы хорошо вкалываете, настолько же хорошо должны и отдыхать. Дайте себе возможность выдохнуть, отоспаться, прийти в себя, вкусно поесть, сходить в баню, «отжечь» в пятницу вечером, чтобы зарядиться энергией.