Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Если вы «фермер», вам необходимо касаться клиента не реже двух раз в неделю. Вне зависимости от того, хочет он покупать или не хочет. Важно держать с ним плотный контакт. Можете посчитать: если вы делаете по два касания в неделю, то способны удержать на себе 100–200 клиентов. Если покупают не чаще, чем раз в месяц. Когда чаще, то меньше.

Двенадцать касаний до первой сделки. Это статистика. Просто сделайте свои двенадцать касаний.

Эти три повода помогут вам выделиться.

Цель – просто догрев, забота о клиенте, внимание. Но ни в коем случае не продажа.

совершил, – те, в которых я с менеджером произвел 5—12 касаний. Продажник коснулся меня 12 раз, а то и больше, чтобы закрыть сделку. И это не просто «купи-купи-купи». Это файлы, полезные видео, статьи, эсэмэс, записки. То, что демонстрирует заботу обо мне как о клиенте. Мне нравится такая забота. Поэтому я покупал у таких продажников. Даже если их предложение было чуточку хуже, чем у других компаний.

Например: – Это дорого. – Да, я вас понимаю. Вопрос цены очень важен. Спасибо, что сказали. Позвольте, я объясню, почему цена такая… – И дальше пошла отработка.

90 % случаев, или даже в 99 %, фраза «я подумаю» означает не что иное как «нет, я не куплю, вы меня не убедили». Воспринимайте любое ложное возражение как отказ. Нужно тут же цепляться к нему.

Как только вы получили истинное возражение от клиента, не торопитесь сразу его отрабатывать. Дайте вначале согласие. Потом схема будет такой: – Сейчас мы этот вопрос разберем. Скажите, это единственное возражение, или есть другие? – Еще по гарантии непонятно. – Хорошо. Я вас правильно понимаю, что если цена и гарантия устроят, то мы договорились? – Логистику тоже хотелось бы обсудить. – Хорошо. Я вас правильно понимаю, что если мы по цене, гарантии и логистике договариваемся, то вы работаете с нами? – Да. То есть мы локализовали три цели: цену, гарантию и логистику. Теперь все три пункта по очереди надо

Пятая часть – задайте вопрос, который я называю «капитан Очевидность». Он начинается с повелительного наклонения. Со слова «согласитесь».

Раза в два вырастет. – Отлично. Согласитесь, эмоции – это самое главное, ради чего мы живем. – Да, соглашусь. – Если вы купите это украшение, эмоции будете получать каждый день. Эмоции бесценны. Они останутся с вами навсегда. А деньги приходят и уходят.