Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Закрытие Это может быть оформление контракта, встреча или, может быть, вторая встреча, или рассмотрение вашего предложения.

Квалификация На этом этапе мы должны собрать все необходимые сведения о клиенте, для того чтобы принять решение: стоит ли нам тратить время на клиента. Чаще всего мы тратим по 40–50 минут, а в конце беседы понимаем, что у клиента нет денег или он будет покупать только через год – ему пока не горит… Это большая проблема. Поэтому на первичном этапе мы должны провести квалификацию и понять – имеет ли нам смысл тратить на него свое время и силы? Или сказать ему честно: извините, мы, наверное, вам не поможем, и отправить его в закрытые, нереализованные, нецелевые ряды. Если же клиент прошел квалификацию, переходим на следующий этап.

1. ОТЛИЧНЫЙ НАСТРОЙ ЦЕННЕЕ ОТЛИЧНОГО ТОВАРА Выучите, как мантру, эти семь правил – и живите с ними. Они напрямую повлияют на ваш доход и на закрытие ваших целей, потому что, если у вас будет отличный настрой и много энергии, это станет потрясающе влиять на людей и убеждать их в том, что вам выгодно и в том, что вам нужно.

Ограничение активности менеджера

Никогда не продолжайте говорить, если собеседник отвлекся.

профи все делает до конца и старается сделать больше нормы.

продажа – всегда экологичный процесс. А вовсе не «впаривание».

Предзакрытие Цель этого блока – выяснить, насколько клиент готов покупать. Это как градусник, который опускают в воду перед купанием младенца. Надо понять, пора ли переходить к обсуждению контракта или пока клиенту каких-то сведений не хватает.

Мы должны выдать всю необходимую информацию клиенту, для того чтобы он четко понимал, как мы ему поможем, как решим его проблему и избавим от боли.

Другими словами, ваша задача в том, чтобы клиент понял: ценность покупки гораздо выше, чем ее цена.