Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

«Не нужно закрывать всех клиентов. Нужно закрыть только тех клиентов, которых нужно закрыть».

Это мой любимый вопрос. Если вы продаете услуги по ремонту квартир, вопрос будет звучать так: «Скажите, как вы видите в идеале процесс проведения ремонта в вашей квартире?» Человек начнет описывать ожидаемый сценарий, и в этот момент его подсознание начнет отождествлять вас с этим идеальным сценарием.

Для качественной презентации нам нужны разведданные о клиенте, и получить их можно только в результате проведения опроса. Чтобы серия вопросов не выглядела допросом, нужно сначала обозначить свою позицию – «сейчас я буду задавать вопросы». Сделать это можно двумя путями. Первый называется «программирование». При применении этой техники вы объясняете клиенту, что ему выгодно отвечать на вопросы. Для этого попробуйте зашить в скрипт следующую схему: – Итак, [имя клиента], давайте поступим так: сейчас я задам вам вопросы, чтобы детально понять суть вашей проблемы, так как у нас есть разный набор решений по цене и качеству. Как только я пойму ситуацию, расскажу подробнее о [товаре/услуге], и вы решите, хорошо?

Налаживание контакта и создание доверия Идеальный конечный результат этого этапа в начале разговора, это когда клиент понял: – кто ему звонит; – зачем ему звонят; – почему он должен вас слушать. В начале любого разговора необходимо поприветствовать клиента. Лучше всего сразу прописать стандарт для начала разговора в формате: – Добрый день, [имя клиента]? – Да. – Это компания [название компании], мы занимаемся [чем занимается компания], вы у нас на сайте оставляли заявку, верно? – Да, оставлял.

Чтобы сэкономить драгоценное время, мы рекомендуем создать мощный актив, систему видео-обучения для менеджеров-стажеров.

Как заставить менеджеров вести CRM-систему? Очень просто. Вы доводите до сведения, что теперь платите бонусные деньги только за тех клиентов, по которым корректно заполнены все карточки в CRM-системе, и сделка находится в статусе «успешно реализовано» (если вы платите деньги на этапе предоплаты, правило действует то же, просто чуть видоизменяется относительно этапа воронки продаж). Менеджеры будут вынуждены заполнять поля, потому что невозможно довести сделку до этапа «успешно реализовано», пока не будут заполнены «обязательные поля».

Техника квалификации клиентов ABC В абсолютно любой нише можно условно разделить весь клиентский портфель на три категории. Клиентов категорий A-B-C. Все они будут отличаться между собой по трем признакам: боль/потребность, финансовое состояние клиента, срочность покупки.

Было замечено, если начать активно проводить собеседования на должность менеджеров в отдел продаж, старые сотрудники зажигаются и начинают шевелиться. Если долго не происходят изменения в составе команды, то возможен риск формирования звездной болезни. Люди могут начать думать, что они незаменимы, и работать спустя рукава.

Помните, нет ни одного олимпийского чемпиона, который натренировался бы, только выступая на соревнованиях. Все олимпийские чемпионы проводили по 6–8 часов в зале или на площадке. Тренировали себя, чтобы потом в нужный момент прыгнуть выше всех, пробежать быстрее всех, выстрелить точнее всех. Будьте чемпионом в продажах. Для этого вам обязательно нужны тренировки. Все топовые чемпионы тренируются.

За два месяца ежедневных тренировок по два часа (или хотя бы раз в два дня по утрам) можно прокачать себя до такого уровня, что вас мама родная не узнает – насколько вы крутой, лютый продавец-переговорщик.