Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

В этой системе легче всего получить максимальный процент от выручки, когда вовлечено наименьшее число менеджеров. Если он возьмет всего одного продавца на обслуживание и выжмет из него максимум, рано или поздно, чтобы увеличить доход, аккаунт-менеджеру придется брать еще одного продавца к себе в обойму. Постепенно команда будет «прирастать». Стоит также отметить, что неплохо работает, когда и аккаунты, и продавцы сами выбирают себе пару в связку. Если аккаунт будет плохо и медленно работать, то менеджер не заработает больше, а если менеджер будет плохо продавать, то аккаунту станет невыгодно ему помогать.

Задача этого сотрудника – снимать текучку и отвлекающую рутину с активных менеджеров, чтобы увеличить их КПД (коэффициент полезного действия) и выручку за отработанный нормо-час. Этот сотрудник подготавливает договоры, считает КП, обслуживает клиентов уже после заключения договора, решает операционные задачи. Кстати, таким функционалом во многих организациях наделены закупщики. Суть сейчас не в названии, а в принципе. Ценный конечный продукт этого сотрудника, так как он не продает сам, – выручка менеджеров, которых он обслуживает за период. То есть чем лучше он помогает и подгоняет, тем больше менеджеры продадут. Такого сотрудника стоит мотивировать на процент от выручки менеджеров, которых он обслуживает. Считаем все тем же способом, как в модели 40–10–50. Его план продаж – это сумма планов менеджеров

Аккаунт-менеджер-продавец (фермер) Его главная задача – стабильно получать выручку от текущих, уже покупающих клиентов. Не потерять их, приращивать базу и увеличивать средний чек. У такого сотрудника мотивация будет очень похожа на мотивацию обычного менеджера по системе 40–10–50. Можно поиграть с дисциплинарным бонусом, направить его на удержание качества обслуживания клиентов. Можно добавить KPI, направленный на прирост и удержание клиентской базы. Если по итогам отчетного периода у менеджера приросла клиентская база (были заключены дополнительные новые контракты), по результатам месяца он получит повышенный процент с продаж. Если роста не произошло, то стандартный. Если наблюдается отток клиентов, то можно понизить процент за этот месяц. Не забудьте этого сотрудника добавить в общую таблицу системы мотивации, разработать для него персональный регламент и обучение.

если вы объявили, что новые правила вступили в силу, – вы должны сдержать свое слово. Никаких подачек «звездам».

Разогрев Любое упражнение вы начинаете с разогрева – 5 минут. После этого – упражнение на конфронтацию из нашего блока «установление контакта». Садимся, успокаиваем свое тело, тренируемся смотреть в глаза и конфронтируем. Считаем до 10. Пытаемся рассказать о продукте. Оппонент возражает. Потом меняемся. Такие раунды для разогрева каждое утро по 15 минут.

его компанией? С его нынешним автомобилем? Словом, целая серия вопросов, и, конечно же, она может восприниматься, как допрос, если мы все не подготовим. Для этого есть целый этап – программирование. Иными словами, мы должны будем запрограммировать сознание клиента на то, чтобы он отвечал так, как нам нужно. На самом деле вы уже в этом блоке можете понять, готов он купить или не готов, в самом начале разговора. Структура фразы выглядит так: начинается она с повелительного наклонения. Повелительное наклонение в русском языке – это форма слова, имеющая «повелевающую» направленность: давайте, встаньте, сделайте, идите, сидите, ешьте, смотрите и так далее. Поэтому мы начинаем с очень сильной фразы: – Давайте поступим так… А после этого рассказываем клиенту, чего от него хотим. Мы должны ему рассказать весь процесс работы с ним, вплоть до покупки: – Я вам сейчас задам вопросы по вашей ситуации. А вы мне расскажете обо всех ваших проблемах. После этого я расскажу о наших решениях и о том, как они могут решить именно вашу проблему. Ну а в конце, если вас все устроит, или вас устроит, но не все… В общем, в любом случае мы с вами договоримся, идет? Вы должны запрограммировать сознание клиента на то, чтобы он отвечал так, как нам нужно. Давайте разберем ту часть, самую сочную, где говорим клиенту, что он для нас должен сделать. «Я вам сейчас задам вопросы», – это подразумевает, что он сейчас нам на них ответит. «А вы мне расскажете обо всех ваших проблемах», – это будет его ответ. «После этого я расскажу о наших решениях…» – презентация. «В общем, в любом случае мы с вами договоримся». – Кстати, когда меня спрашивают, есть ли такая фраза, которую надо сказать клиенту, чтобы он точно купил, я отвечаю утвердительно. Есть такая фраза: «Ну а дальше мы с вами договоримся». Вообще в России, как я заметил, люди любят договариваться. Особенно на дороге с инспектором ГИБДД, которому нередко нарушитель предлагает: «Может, договоримся?» Поэтому фраза: «Ну а дальше мы точно

– Понимаю вас. Но я работаю в продажах 5 лет. И знаю, что, если клиент говорит «я подумаю», его что-то не устраивает. Скажите честно, что вас не устроило?

правило номер один для менеджера по продажам.

Какую самую большую выгоду во всем, что я вам рассказал, вы для себя видите? Може

скажите, пожалуйста, насколько все, что я сейчас сказал вам «зашло»? Это то, что нужно