Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Выше были приведены презентации и расставлены акценты одной и той же машины для двух разных типов клиентов. Когда мы показываем наш продукт и рассказываем о нем, вопросы в голове у клиента начинают сниматься, важно, чтобы было снято 100 % вопросов, прежде чем озвучить предложение о цене и задать закрывающий вопрос.

– А что если мне будет сложно разобраться? – Сколько стоит? – Меня обманут? Если менеджер не закроет вопросы, подобные этим (у каждого клиента в разных нишах разные вопросы), то велика вероятность оказаться в ситуации на рис. 1 и получить состояние возражения, а потом и само возражение.

Если клиент начал общаться по вопросу вашего продукта, у него точно есть потребность в решении каких-либо вопросов. Он до сих пор не купил, потому что возникли сомнения, вопросы относительно покупки и пользования продуктом. Например: – Где можно купить? – Когда можно получить? – Какие гарантии?

Невербальное возражение. Это внутреннее состояние возражения, после возникновения которого, и без его утилизации, рождается возражение вербальное. Клиент сначала чувствует, входит в состояние возражения, а по достижении пика готов все выпалить менеджеру.

Если менеджер срывает сделку, скорее всего, проблема не в финальном этапе, презентации или озвучивании цены, а значительно раньше.

– Встреча лучше, чем скайп. – Скайп лучше, чем звонок. – Звонок лучше, чем переписка в чатах. – Переписка в чатах лучше, чем по почте.

чтобы эффективность от обучения была максимальной, сначала выдайте стажеру вопросы и тесты для изучения. После выдайте ему все ссылки на видео и порекомендуйте заполнять тесты по ходу просмотра. Включится механизм, работающий при подготовке шпаргалок: пока готовил, все выучил. После того как стажер просмотрел все видео, корректно заполнил тесты, проведите с ним дополнительно устный экзамен. Спросите его о компании, о продукте, о том, как надо продавать и кто его клиенты. Это позволит закрепить материал.

Видео о продажах Также стоит записать видео о продажах. В нем раскройте подноготную вашей компании: в чем ее боли и потребности, почему клиенты выбирают именно вас, какие шаги лучше всего предпринять, чтобы сделка закрылась с наибольшей вероятностью. Вот чек-лист вопросов, на которые стоит ответить в этом видео: 1. Кто наши клиенты? Типы и категории? 2. Особенности каждой категории клиентов? 3. Откуда они о нас узнают? 4. Где клиенты могут оставить заявку? 5. Этапы воронки продаж и почему они такие? 6. Ключевой этап воронки? На какой статус в первую очередь стоит закрыть клиента? 7. Какие маркетинговые материалы стоит отправлять клиентам и когда? 8. Как «закрывать» клиентов на продажу? Лучшие практики и технологии? Для полного раскрытия этого модуля стоит записать на видео тренинги по продажам для вашего отдела продаж, как от приглашенных специалистов, так и от внутренних.

Секретная фишка заключается в том, что в середине видео о CRM-системе (по счету к обучению оно идет минимум третьим, а то и более дальним) мы вставляем элемент проверки. Прямо посередине видео неожиданно для кандидатов вы говорите: «Если вы досмотрели до этого момента, ставьте видео на паузу и выполните следующее: в письме, в котором вы получили эти обучающие материалы, вот в этой точке спрятана гиперссылка, нажмите на нее прямо сейчас, и вы попадете в закрытый чат отдела продаж. Как только вы попадете в этот чат, напишите в нем секретное слово [придумайте свое]. Так мы поймем, что вы действительно внимательно смотрите видео и дошли до этого момента». Таким образом, мы можем легко проверить, внимательно смотрел человек видео или нет. Если по итогам прохождения видеообучения он заявляет, что все изучил, но в чате его нет или в чат он попал (случайно обнаружил ссылку), а слово не написал, это означает, он невнимательно смотрел видео или не смотрел вовсе.

4. Детальный разбор воронки продаж компании. 5. Карточки сделки/компании/контактов. 6. Секретный трюк (подробности в следующем за списком абзаце). 7. Работа в задачах. 8. Комментарии к карточкам сделок. 9. Условный отказ и успешно реализованные сделки. 10. IP-телефония. 11. Анализ собственных показателей. 12. Отчет с показателями по итогам дня.