Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

собирает статистику о работе каждого сотрудника (принятые заявки, продажи, выручка, звонки, встречи);

напоминает вовремя позвонить и продать клиенту;

помогает «выгрузить» все задачи, напоминания и комментарии по каждому клиенту из головы менеджера

Итак, мы с вами изучили компанию, выбрали модель и разработали систему мотивации для команды, которая будет приносить прибыль. Теперь наша задача – создать единое информационное пространство для работы менеджеров и системы контроля за ними. В этой главе мы рассмотрим, какие вообще бывают типы CRM-систем

В этой книге вы найдете практические инструменты не только для «взрыва» своей мотивации, но и для сохранения ее на высочайшем уровне. Книга поможет вам изменить мышление: чтобы на переговорах вы интуитивно принимали верные решения, приводили аргументы, нужные именно в конкретной ситуации, и – побеждали. Кроме того, здесь собраны фишки, трюки и лайфхаки продавцов – не старая, заезженная, олдскульная информация из серии: «Давайте подумаем вместе», а реально рабочие инструменты, которые и по сей день я сам активно применяю в своей работе. В общем, я очень рад, что вы начинаете этот путь. Вперед!

Уверен, у вас уже получается закрыть клиентов на КЭВ, и теперь наша с вами задача научиться еще более остро реагировать на вопросы клиента и его фразы, проводить КЭВ, дожимать сделки. А сейчас переходим к самой технологичной части нашей книги – этапам продаж. Любой диалог с нашим клиентом, в любой нише будет строиться определенным образом. Чаще всего продажник срывает сделку лишь потому, что не соблюдает технологию и не движется по этим этапам, по четким блокам. Чем бы вы ни занимались: от торговли оптом щебнем, бетоном, вагонами или цистернами с мазутом до продажи хомячков, морских свинок, бижутерии или квартир – психология покупки в любом случае одинакова. Она выстрадана миллионами лет эволюции, и логика покупки везде похожа. Поэтому я буду давать вам только технологии, а вы сможете нанизывать их на себя, на свою жизнь и своих клиентов, применять на собственной практике. Итак, абсолютно в любой нише все клиенты должны будут с вами пройти следующие этапы.

Что расшифровывается как – ключевой этап воронки. Проще говоря, КЭВ – этап в воронке продаж. Между новой заявкой и покупкой всегда есть этап, когда переход к покупке для клиента становится очень легким, соответственно, для менеджера – простой переход в продажу.

Больше ста лет назад, в конце XIX века, в Америке жил-был хозяин магазина, которого звали Элайас Сент-Эльмо Льюис. Малость поразмыслив, Льюис решил записывать, сколько каждый день мимо его лавки проходит людей, сколько из них заходит внутрь и интересуется продукцией, и сколько реально покупает? Накопив некоторое количество данных, он обнаружил некую закономерность. Независимо от того, сколько людей проходило мимо, сколько заходило, интересовалось и покупало, пропорции от этапа к этапу всегда оставались неизменными. То есть, если мимо проходило сто человек, то заходило 50 из них, а покупал один. Из двухсот проходящих заходили сто, покупали двое. И чуть позже Льюис открыл феномен, суть которого в том, что он некоторыми способами способен повлиять на переход клиента с этапа на этап по пути к покупке. И путь этот он назвал путем клиента.

систему grade’ов (далее грейды). Иными словами, процент менеджера будет меняться в зависимости от выполнения плана. Я предлагаю следующую систему грейдов (вы можете скорректировать ее под себя): – 0–40 % выполнения плана – процент с продаж не выплачивается; – 40–60 % выполнения плана – 50 % от бонусной части мотивации; – 60–80 % выполнения плана – 75 % от бонусной части мотивации; – 80–110 % выполнения плана – 100 % бонусной части мотивации; – 110 % и более выполнения плана – 125 % от бонусной части мотивации. Смотрим на нашем примере. Если менеджер получает при выполнении плана 4 % от выручки, то: – 0–40 % выполнения плана = 0% – 40–60 % выполнения плана = 2 % от выручки – 60–80 % выполнения плана = 3 % от выручки – 80–110 % выполнения плана = 4 % от выручки – 110 % и более выполнения плана = 5 % от выручки

Поэтому, кроме процентов с продаж, будет отличным решением внедрить