Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Если два человека одинаково сильны в компетенциях, побеждает тот, кто лучше подготовлен. Продавец и клиент – разные стороны. Одна хочет выгоднее купить, вторая – выгоднее продать. Поэтому у продавца, который подготовился к общению с клиентом, написал рабочий план (скрипт), максимум шансов закрыть сделку

Скрипт в переводе с английского – «сценарий». Любая активность, получившая предварительную подготовку, анализ, планирование, имеет много шансов достичь успеха. В военных действиях для этого существует разведка и штаб, которые собирают информацию о положении противника и после этого проектируют план атаки или обороны. Если вы хотите достичь наибольшего количества разговоров, завершившихся продажей, вам необходимо подготовиться. Скрипт продаж – это план проведения переговоров с клиентом. Скрипты бывают разных типов. Например: – скрипт для телефонной продажи (речевой модуль с фразами и вопросами); – скрипт встречи (в виде шпаргалки или презентации); – скрипт выступления (презентация в PowerPoint).

но все же не следует перенапрягаться. Объясните: это нужно, чтобы понять, что на самом деле отвлекает от зарабатывания денег, – и на основе этого анализа в ближайшее время разгрузите менеджера от непродуктивных действий.

среднестатистический день (он будет более включенным и замотивированным)

В ближайший рабочий день без предупреждения (важно!) садитесь рядом с менеджером по продажам и начинайте делать поминутный срез его рабочего дня. Попросите менеджера комментировать каждое свое действие. Спустя тридцать-сорок минут это войдет в привычку, и вам будет легко. Также не забудьте попросить менеджера работать «как обычно» в свой

Организационные моменты (включал компьютер, печатал документ; ходил в бухгалтерию). CRM (заполнение и ведение клиентской базы; если ее нет, то блокнот или свои записи). Звонок (непосредственно само общение с клиентом). КП (подготовка, расчет и отправка коммерческого предложения). Встреча (время на встрече с клиентом). Дорога (если встречи на выезде – дорога до встречи). Аккаунтинг (решение вопросов по текущим клиентам, которые уже совершили покупку). Отдых (пошел поесть, покурить, попить, в туалет).

Это не обязательно лень менеджеров, хотя нередко так оно и есть. Возможно, это неэффективность бизнес-процессов или неправильно выбранная изначально модель отдела продаж. Менеджер тратит слишком много времени на нецелевые действия. Как понять, что именно менеджер делает не так? Что можно и нужно оптимизировать?

Кстати, по этой логике можно высчитать, сколько времени должен тратить в день менеджер на общение. К примеру, у продавца восьмичасовой рабочий день, с перерывом час на обед. Итого чистого рабочего времени семь часов. Считаем

Любой отдел продаж – это цифры. Статистика и закономерности. Чтобы понять, как описанные в книге инструменты влияют на продажи, нужно оцифровать точку «А». Ниже приведены показатели, которые нужно считать в отделе продаж в любой нише, по каждому сотруднику, по отделам и общую по компании:

«Закрыватели»: менеджеры, замотивированные на закрытие сделки, понимают, что такое двигать клиента по воронке продаж и ориентировать на следующий шаг. Они берут на себя инициативу в разговоре, дают необходимое количество информации и закрывают, закрывают, закрывают. Таких отделов продаж, к сожалению или, может, даже к счастью, совсем немного. Чаще всего единичные менеджеры в «справочных» работают подобным образом.