Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

– Добрый день, это [имя сотрудника], компания [название компании]. Я являюсь сотрудником службы качества и сейчас в системе вижу информацию, что вы общались [когда общались] с нашим менеджером и отказались от покупки по причине [указанная в карточке причина], это так? – Скажите, что можно предпринять, чтобы вы сделали выбор в пользу покупки [название продукта] в нашей компании?

карьеру, заработать хорошие деньги – гарантирую, при желании и старании так и будет. В действительности любой владелец мечтает о том, чтобы в его компании продажник вырос даже до совладельца, партнера. И только от вас зависит – станете ли вы таким партнером. А если станете прыгать из фирмы в фирму за лишними пятью или десятью тысячами, так и проскачете мимо своего будущего. И останетесь с лишней десяткой, но никем, и звать вас будут никак. Потому что на каждое новое место вы несете свои внутренние проблемы, из-за которых на старой должности вам было плохо и у вас мало что получалось. Поверьте, через неделю обнаружите, что и здесь ничем не лучше. Это – путь в никуда, а вовсе не в профессионалы.

И в заключение вернемся к вопросу: чем все-таки отличается профессионал от любителя? Начнем с того, что профессионал не скачет, как лягушка, от одной работы к другой, третьей и так далее. А то ведь нынче много таких, с пунктиком в голове: «пора менять работу». И это «пора» у них каждые 3–6 месяцев, в лучшем случае каждый год. Смотришь на его резюме, где список контор на три страницы, и понимаешь: вот тут у него не вышло, прыгнул в другую фирму, там тоже не получилось… По факту, он так и остался любителем, хотя где только не успел поработать. А профессионал без устали пашет, «закапывается» в одну сферу. Компания, в которой вы сейчас работаете, должна занимать важное место в вашей жизни: ведь вы тратите свое дорогое время, свою энергию. Поэтому к месту работы надо относиться как к «первому и последнему» в жизни. Здесь вы можете выстроить успешную

Так что весь опыт, который я хочу передать вам со страниц книги – не теоретический и не книжный. Это лично мой опыт, моя боль, ошибки, вынесенные из собственной жизни и практики.

– Вы на меня сильно давите! – Простите, но не путайте давление с моей верой в продукт. Я просто очень сильно верю, что он вам нужен и очень поможет. Давайте начнем работать! Это закрывает. Это и есть настоящая продажа. Неважно, что человек в этот момент будет немного агрессивен и недоволен, что его закрыли. Работа продавца не в том, чтобы делать клиента довольным. А в том, чтобы сделать его покупающим. Довольным же клиента будет делать ваш продукт. Если он реально потрясающий, то любой негатив, любая агрессия на пути общения после покупки улетучится. Он будет первым, кто позвонит вам после покупки и скажет: – Спасибо за то, что закрыли меня. Это действительно стоящее предложение. Жаль, я раньше не понимал, что вы предлагаете.

Скорее всего, вы встретите претензии, будто слишком сильно давите на человека. Будут жаловаться, что продаете чересчур агрессивно. Это нормально. И на претензию есть эффективный ответ: – Я вас понимаю. Но не путайте давление и агрессивное закрытие с моей абсолютной верой в продукт. Я настолько верю, что вы получите удовольствие от продукта, что настойчиво заставляю вас его купить.

Золотое правило закрытия – вы обязаны закрывать клиента минимум до трех отказов. Пока не получили трех «нет», не имеете право отказываться. Как это выглядит: – Давайте подпишем договор. – Нет, я пока не готов. – Я вас понимаю, но давайте подпишем.

Вопросы закрытия Блок закрытия идет сразу после предзакрытия. Мы о нем много говорим. Это самый главный этап продажи. Но забавно то, что на практике это происходит примерно так: – Вот все, что я хотел рассказать о нашем продукте. Цена будет такая. Что скажете по 10-балльной шкале? Какая самая главная выгода? – Все нравится. – Тогда предлагаю перейти к обсуждению контракта.

Давайте еще раз вспомним, какие существуют блоки продаж: – УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА – ПРОГРАММИРОВАНИЕ – КВАЛИФИКАЦИЯ – АКТИВАЦИЯ И ВЫЯВЛЕНИЕ БОЛЕЙ – ПРЕЗЕНТАЦИЯ – ПРЕДЗАКРЫТИЕ – ЗАКРЫТИЕ

Давайте разберем, какие бывают причины, по которым люди не закрывают. – НЕДОСТАТОЧНО ЗНАНИЙ О ЗАКРЫТИИ – НЕ ВЕРЯТ В ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ПРОДАЮТ. ОНИ СЧИТАЮТ, ЧТО ИХ ПРОДУКТ НЕ НУЖЕН ЛЮДЯМ, ЧТО У НЕГО НЕТ СМЫСЛА И ПОЛЬЗЫ. ПОЭТОМУ ДУМАЮТ, ЧТО НЕТ СМЫСЛА ЗАКРЫВАТЬ – ПЛОХОЙ НАСТРОЙ. С НАСТРОЯ ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ И НАСТРОЕМ ВСЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ – НЕ ДЕЛАЮТ ПОПЫТОК. ОНИ ЗНАЮТ О ЗАКРЫТИИ, НО ДАЖЕ НЕ ПЫТАЮТСЯ ЧТО-ЛИБО СДЕЛАТЬ Эти причины – катастрофа для отдела продаж. Отличие отдела продаж от справочной службы как раз в том, что первые – закрывают и продают, а вторые – просто консультируют. Вы не должны консультировать. Вы должны закрывать.