Цитаты из книг автора «Михаил Гребенюк»

Окружение прямо влияет на ваш настрой ».

Итак, приведу примеры КЭВов. Это может быть коммерческое предложение, а может быть встреча. Встреча – лучше, чем коммерческое предложение, потому что вызывает больше доверия. Но встречи не обязательно должны проходить в реале. Весьма эффективными могут быть Skype-встречи или WhatsApp видео-встречи, когда вы с клиентом видите друг друга.

Поэтому – приходите раньше, уходите позже. Это отличный показатель того, что у вас замечательный деловой настрой.

Поймите, нет никакой гениальности в том, чтобы закрывать «горячих» лидов. Весь талант менеджера по продажам заключается в обработке «теплых» клиентов, которых нужно «догреть», «дожать» и «закрыть».

Упражнение № 5 Какие особенности вашей компании можно назвать уникальными и потрясающими?

Без закрытия не будет продаж. А будет просто справочная служба.

Самое главное: если по итогу продажи закрытие не состоялось – оно все равно состоялось. Вопрос лишь в том, кто кого закрыл. Вы закрыли клиента на свои идеи, и он купил ваш продукт. Или клиент закрыл вас на то, что ему дорого, либо передумал. Или он закрыл вас на то, что не хочет больше с вами общаться. Он тоже вас закрывает. Закрытие происходит всегда.

Разным людям нужны разные свойства и выгоды, потому что у них, скорее всего, неодинаковые проблемы и свои боли. Поэтому для каждого клиента вы должны продумать, какие блоки ему особенно важны.

Вы будете удивлены, но реально клиенты становятся счастливее, когда с ними обсуждают их боли. Может быть, странно, но именно так все работает. Обычно ведь продавцам по барабану проблемы и боли клиента. А тут вы проявили к ним внимание, обсуждаете, да еще и усиливаете – конечно, клиенту приятно, что его хотят понять.

– СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ЧТО ВАС ПО-НАСТОЯЩЕМУ БЕСПОКОИТ, В ЧЕМ ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА? – СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, КАКАЯ САМАЯ ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА, КОТОРУЮ ВЫ ХОТИТЕ РЕШИТЬ? – СКАЖИТЕ, ЧТО ВАМ МЕШАЕТ СПАТЬ? – ПОЧЕМУ ВЫ РЕШИЛИ ЗАНИМАТЬСЯ ВОПРОСОМ, КОТОРЫЙ МЫ С ВАМИ ОБСУЖДАЕМ, ЧЕГО ВАМ НЕ ХВАТАЕТ? – СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ЧТО ДЛЯ ВАС ПО-НАСТОЯЩЕМУ ВАЖНО ПРИ ВЫБОРЕ ПОСТАВЩИКА? – ЧТО ВАС БОЛЬШЕ ВСЕГО БЕСПОКОИТ? – СКАЖИТЕ, ЧТО У ВАС РЕАЛЬНО БОЛИТ КАК У КЛИЕНТА? – ЧТО ВАМ МЕШАЕТ ЖИТЬ НОРМАЛЬНО? – КАКУЮ ГЛАВНУЮ ПРОБЛЕМУ МЫ ДОЛЖНЫ С ВАМИ РЕШИТЬ В ВАШЕЙ СИТУАЦИИ?