Цитаты из книги «Достижение целей: Пошаговая система»

либо слишком небрежен, чересчур опрятен, слишком беден, слишком высок, слишком низок, слишком полон, слишком богат, слишком умен, чересчур глуп и т.д.

Что вызывают у клиента жалобные интонации? Какие слова он использует, когда жалуется? Использует ли он причинно-следственную связь? (Что-либо приводит к чему-либо.) Использует ли он обобщения? (Это происходит постоянно! Это никогда не происходит!) Говорит ли он об ожидаемых результатах? («Конечно, именно этого плохого результата и следовало ожидать от такой-то ситуации или от такого-то человека»). Использует ли он эмоционально окрашенный тон: обреченность, злость, возмущение, разочарование, грусть или скептицизм? Вешает ли он ярлыки, жалуясь? Кто

станавливая глубокие отношения с людьми, вы стремитесь обнаружить то, в чем вы похожи. Подумайте о ситуации, когда вы встретили нового человека. Скорее всего, разговор шел о разных предметах, пока вы искали общие темы. Ища точки соприкосновения с собеседником, вы стараетесь создать чувство общности и на этой основе наладить взаимопонимание. Эти способности помогают вести трансформационные диалоги. Эффективное взаимопонимание создается, если вы уважаете и понимаете глубинные ценности человека и готовы услышать и повторить его ценностные слова — те слова, которые описывают очень важные для него области. Вы можете не соглашаться с ним на личностном уровне, однако следует уважать то, что лежит в основе мыслей и слов собеседника. Так вы сможете понять, кем он является. Это отражается в первом принципе Милтона Эриксона — что означает: «Все люди хороши такими, какие они есть».

настройка — постепенный процесс установления взаимопонимания. Точно так же, как вы подстраиваетесь к темпу движения кого-то на прогулке, вы можете подстраиваться к человеку для налаживания взаимопонимания. Слово «сонастройка» (расе — на старой латыни и на греческом) означает «быть с кем-то в мире». По мере того как создается и углубляется взаимопонимание, у вас будет возможность задавать человеку более эффективные вопросы. Когда взаимопонимание будет достигнуто и вы сможете расслабиться, то же сможет естественным образом сделать и ваш собеседник. Так вам удастся легко перевести его от ощущения бессилия и неуверенности в себе к более продуктивному состоянию.

Удовлетворение Сколько удовлетворения дает вам эта ключевая область приложения ваших усилий по шкале от 1 до 10? Этапы На каком этапе развития вы сейчас находитесь по шкале от 1 до 10? (Вероятный ответ: 3.) В чем различие между уровнем 3 и уровнем 1? Какие важные этапы вы прошли, чтобы дойти до этого уровня? Приоритеты Каков приоритет этого проекта для вас сейчас по шкале от 1 до 10? Риск Какие шансы на серьезный успех вы даете этому проекту/трудности/коммуникации/бизнесу?

две разные реальности. Но они слушают друг друга, и каждый уважает «странность» другого.

Обычно после открытого вопроса следует долгая пауза или тишина. Вы постепенно научитесь уважительно принимать эту тишину, поскольку она позволяет человеку спросить себя, что для него наиболее важно, и внутренне прислушаться к своим ответам. Она показывает ваш искренний интерес и готовность внимательно слушать.

Другие примеры: Как вы могли бы узнать еще больше? Как вы могли бы найти еще большую ценность в этой задаче? Кого вы могли бы попросить о поддержке?

Один из способов стимулировать интерес к совершению потенциального выбора — использование слов «мог» и «мог бы». Вы можете изменить вопрос с «Как вы сделаете ваше исследование более глубоким?» на «Как вы могли бы сделать ваше исследование более глубоким?».

Когда клиент сам находит решения, он может взять на себя 100% ответственности за свои мысли и действия — ведь авторство выбора не вызывает вопросов. Это помогает людям выходить за рамки старых привычек поиска советов и стремления найти кого-то, кто им скажет, что нужно делать. Когда человеку не дают возможности найти собственные ответы, он не ощущает себя хозяином решений. А без этого ощущения человек не может взять на себя ответственность за результаты — позитивные или же другие, которые не способствуют развитию.