Цитаты из книг автора «Марта Коронкевич»

Суть данной теории состоит в том, что люди, родившиеся в один исторический промежуток времени, обладают схожими психоповеденческими факторами.

вполне таргетироваться на посетителей медцентра со спецпредло-жениями, который находится в этом же здании.

Нам страшно покупать услугу, так как мы боимся, что ожидания не совпадут с реальностью. • Нам страшно покупать туфли по интернету, так как может не подойти размер или колодка будет неудобной. Страхи необходимо выявлять, чтобы сразу отрабатывать их во время продажи. Критерии выбора продукта – это помогает в формировании ценности продукта и его характеристик. Например, при покупке ноутбука кому-то важна производительность, а кому-то время работы без подзарядки, это тоже может быть способом сегментации. Места обитания – места, где чаще всего появляется клиент, где проводит свое свободное время (в каких социальных сетях, сайтах и так далее). Также это может быть важной характеристикой, если вы работаете в оффлайн. Например, кофейня за углом может

Страхи клиентов изучаем для дальнейшей работы с возражениями, ибо страх – это мощный триггер. • Нам страшно покупать у компаний, которых мы не знаем, которые не вызывают доверия.

Сегментация через потребность сразу же позволяет создать крутые офферы, которые помогут сформировать ощущение персонализации и точечно решить задачи.

Как вы думаете, насколько подобный подход эффективнее, чем банальные объявления: пластиковые окна со скидкой 15 %/в кредит/в рассрочку? Совершенно верно – точечный подход и сегментация позволили клиенту увеличить продажи на 37 %.

Уже в данном контексте сразу появилась масса сегментов для работы и способов выполнить эту работу. • Люди, живущие на проспекте, где шумно. Мы настраивали таргетинг по геолокации с оффером: в воскресенье их больше не разбудит шум проспекта, шумоизоляционные окна с гарантией на 25 лет/в рассрочку/по спецпредложению и так далее. На одну гипотезу формировали минимум десять разных офферов и шёл тест, потом выбирали офферы с самыми высокими конверсиями и запускали на них основной бюджет.

Мы начали исследовать потребности через банальный опрос существующих клиентов, задавая им пять вопросов, ключевым из которых был такой: почему вы решили поменять окно? Примерные ответы были следующими: • старое окно, даже стыдно перед соседями; • живем на проспекте, очень шумно; • зимой холодно со старыми окнами; • купили квартиру на вторичке и меняли полностью всё под свой дизайн; • ставили окна нестандартной формы (в ресторан), важно было, чтобы производитель мог выполнить заказ на особый формат, и так далее.

ПОНИМАВ ИСТИННУЮ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА, МОЖНО СРАЗУ ФОРМИРОВАТЬ ОФФЕРЫ, КОТОРЫЕ БЬЮТ ТОЧНО В ЦЕЛЬ.

• не дрель, а дырку; • не услуги бухгалтера, а спокойствие и уверенность, что налоговая не назначит штраф; • не услуги SMM, а увеличение узнаваемости бренда за счет соцсетей.