Цитаты из книг автора «Марина Полянская»

Завоевать чей-то интерес, дружбу, партнерство в бизнесе можно, только если вам интереснее слушать, а не производить на собеседника впечатление.

Э. Фромм: «Главная жизненная задача человека – дать жизнь самому себе, стать тем, чем он является потенциально. Самый важный плод его усилий – его собственная личность».

«Как нам лучше будет с вами провести эту встречу, чтобы она была плодотворна для вас и меня?», «Скажите, что для вас важно в вашей работе?» «Какие сложности Вы испытываете на своей работе?» «Как это отражается на вашем настроении (кошельке)?» «О чем Вы мечтаете?» «К чему стремитесь?» «Хотели бы что-либо изменить?» «Какие критерии выбора для вас важны?» «Как вы поймете, что у Вас получается?» «Сколько времени Вы даете себе на то чтобы поверить в данный бизне

Если Вы не выслушаете клиента, это сделает Ваш конкурент

Елена: Все дело в том, что компания «Рай» разработала множество программ взаимодействия и все они очень индивидуальны. Поэтому чтобы не терять Ваше время, я бы хотела понять ваши пожелания и, исходя из этого, мне будет легче предложить вам, то, что на самом деле будет для вас выгодным.

Шаг 8.       Это своеобразный мостик от этапа налаживания конструктивных взаимоотношений к этапу ориентации в клиенте. Как мы уже условились, на этом этапе мы будем задавать вопросы, чтобы наш клиент понимал, зачем ему задают эти вопросы, и разделил с вами ответственность за разговор: «Позвольте задать несколько вопросов, для того что бы … – предложить то, что может вас заинтересовать; – не тратить ваше время на неинтересные предложения для вас; – при демонстрации наших продуктов знать, на что обратить особое внимание; – чтобы не терять вашего времени и знать, точно, что предложить; – для того, чтобы наша беседа была для вас информативной, подскажите, пожалуйста, что для вас в настоящий момент наиболее интересно?

Шаг 6.       Теперь, как и обещали, нужно в пяти шести предложениях рассказать о своей компании. Рассказывая о компании, важно сделать эмоциональный акцент, за что вы любите компанию или почему вы выбрали именно ее. В любом случае рассказ должен быть правдивым и ярким. «Вы, наверняка, слышали о нашей уникальной компании? Мы – одна из ведущих косметических компаний, известны своей натуральной косметикой, сочетанием нестандартных решений и оптимальным соотношением цены и качества.

чего опасается клиент? Не только что сейчас будут тратить его время, в чем-то переубеждать, пытаться забрать деньги. Глубоко в подсознании сидит страх ответственности. Ведь сделать покупку или подписать контракт означает принять решение, взять на себя ответственность – вот что мучительно, а главное, страшно. В сетевом маркетинге бывает страшно и консультантам, и клиентам: первые со временем преодолевают боязнь, а вот страхи покупателей никуда не исчезают. И грамотный консультант всегда строит общение с клиентами на эмоциональном уровне, помогая им понять и преодолеть сомнения и беспокойства. Клиент боится Вас, потому что: –Вы – продавец (выступаете в роли продавца). –Вы что-то от него хотите. –Вы можете на него повлиять. Поэтому лучший способ в работе с клиентами – это перестать быть для них продавцом. Забудьте о продажах. Станьте консультантом, помощником, другом, кем угодно, но только не продавцом. И приведенные шаги будут вам оказывать неоценимую услугу, если вы грамотно и последовательно будете ими пользоваться.

Шаг 5.       Предложить свой вариант проведения встречи: «Тогда я предлагаю поступить следующим образом: Я вам сейчас расскажу о компании, в которой успешно работаю и немного о себе. Потом мы поговорим о Вашей ситуации и, исходя из этог,о сможем обсудить точки нашего соприкосновения (возможности нашего сотрудничества) … Вы согласны?»; «Тогда у меня есть такое предложение: я расскажу о возможностях в нашей компании, а затем мы обсудим все интересующие вас вопросы»; «Я предлагаю совместно посмотреть каталог и я смогу ответить на любые ваши вопросы исходя из того что будет вам интересно». «Знаете, я предлагаю, поступить следующим образом: Вы расскажите мне о себе, затем я вам расскажу о себе, вы сможете узнать се важные факты о компании и бизнесе. Затем я отвечу на все ваши вопросы. А дальше уже Вы будете выбирать, что вам больше всего подходит. Согласны?. Можем начинать?» Еще один важный момент. Проговаривая шаги, по которым пройдет встреча, мы показываем, что мы открыты и снимаем тревожное состояние у клиента, что «сейчас непременно будут что-то навязывать, втюхивать заставлять, а мне придется всеми силами сопротивляться». Чтобы избавить клиента от страха, нужно дать ему информацию о том, чего он боится. В данном случае, это прояснить ситуацию, как будет проходить общение. Самое главное дать понять собеседнику, что он равноправный создатель встречи и беседы.

И вы готовы с ним сотрудничать, а не втюхивать товар, либо информацию о бизнесе. И тем самым снимаете барьер сопротивления, который выставляет клиент. Второе – вы демонстрируете, что вы так хорошо разбираетесь в теме, что можете начать с любого момента, который обозначит сам клиент. По моему опыту, на данный вопрос около 70% клиентов отвечают так: «Нет, вы же сами пригласили меня, так что я готов слушать вас.» Согласитесь, дорогого стоит. Клиент, говорит: «Я вас буду слушать». Ой, и разгуляться можно! (шучу). 20% начинают задавать вопросы, которые их беспокоят: «Я знаю, что у вас есть…», «Я раньше пользовался косметикой компании и ….», 7% предлагают свое видение встречи: «Я предлагаю поступить так», 3% -ответы не предсказуемы и что с ними делать, мы рассмотрим дальше. Многие консультанты отказываются от использования данного вопроса и зря. Они очень многое теряют. Данный вопрос поднимает консультанта в глазах клиента, помогает снять сопротивление клиента.