Цитаты из книг автора «Марина Осокина»

Работа с возражениями Задание на проблематизацию – Почему возникают возражения? Работа в мини-группах по 3-4 человека.

Отработка изученных навыков: Необходимо: карточки с описанием ситуации Игры на вступление в контакт, выявление потребностей и презентацию товара. Вам надо будет подготовить это задание самостоятельно (примерные варианты карточек прилагаются). Надо будет написать стандартные для работы ситуации: роли

Задание «Презентация продукта» Участники объединяются в команды по 3-4 человека. Задача каждой мини-группы выбрать какой-то продукт компании и написать универсальную презентацию, с учётом различных типов восприятия.

Правило ВОРОНКИ – рассказываем в презентации подробно только о тех качествах товара, которые важны для клиента, остальные упоминаем между делом. Зачем долго рассказывать, например, о том, что дрель может работать по 8 часов в день 5 дней в неделю, если покупатель берёт её для того, чтобы сверлить 3 дырки в год. Для него значительно важнее может быть то, что она легкая, удобно ложится в руке, работает от аккумулятора, не надо тянуть провода, можно взять на дачу и насверлить там все необходимые дырки за день. Аккумулятора как раз на 8 часов хватит. Выявление потребностей нам нужно не только чтобы понять какой товар покупателю нужен, но и какие характеристики товара для него важны. Правило: «Свойства = Выгоды». Каждый товар обладает каким-то свойством. Но покупателю свойство товара не очень важно, для него важно, какую прямую выгоду от этого свойства он получит для себя. Свойство называем, про Выгоду – рассказываем. В уже приведённом

Мини-лекция «Проверка возражений»

Что для Вас важно в Вашей работе: в Вашей работе Вам больше всего нравится командная работа. То, что все: и Ваш отдел, в частности, и остальные сотрудники – профессионалы с большой буквы. Приятно работать в компании, где все асы. Вы ни за что не смените работу, даже если вдруг не будет какое-то время заказов, а, следовательно, и заработной платы. Сейчас начало июля, первые числа. С начала образования компании принято, что в августе всей фирмой вы уходите в отпуск. У Вас за этот год есть 3 недели. Вы собираетесь с ребенком на море. Дочь идёт в первый класс, хотите хорошо отдохнуть перед школой. Вам важен отпуск именно летом, перед школой. Информацию, представленную ниже, никому не сообщайте: Вы готовы будете изменить свои планы только в том случае, если Вас лично попросят и аргументируют, почему вы это должны сделать. Помните, что для Вас важно (см. выше). В противном случае отстаивайте свои интересы.

надеются. Информацию, представленную ниже, никому не сообщайте: Вы готовы будете изменить свои планы только в том случае, если Вас лично попросят и аргументируют, почему вы это должны сделать. Помните, что для Вас важно (см. выше). В противном случае отстаивайте свои интересы. Роль 13 Вы работаете бухгалтером в event-агентстве. Агентство находится в небольшом городе. Обычные заказы для Вашего агентства – свадьбы, корпоративные мероприятия, дни рождения, организация последнего звонка и выпускного вечера в школе и тому подобное. Что для Вас важно в Вашей работе: в Вашей работе Вам нравится то, что заработную плату платят вовремя и по городу это одна из самых высоких з/п для Вашей должности. Сейчас начало июля, первые числа. С начала образования компании принято, что в августе всей фирмой вы уходите в отпуск. У Вас на сегодняшний день есть 2 недели. Вы собираетесь в Турцию, уже куплена путёвка, заранее побеспокоились, чтобы купить с максимальной скидкой. Едете компанией, все специально подстраивались под Ваш отпуск. Информацию, представленную ниже, никому не сообщайте: Вы готовы будете изменить свои планы только в том случае, если Вас лично попросят и аргументируют, почему вы это должны сделать. Помните, что для Вас важно (см. выше). В противном случае отстаивайте свои интересы.

Агентство находится в небольшом городе. Обычные заказы для Вашего агентства – свадьбы, корпоративные мероприятия, дни рождения, организация последнего звонка и выпускного вечера в школе и тому подобное. Что для Вас важно в Вашей работе: Вы настоящий патриот своей компании, очень лояльны к ней. Обеспокоены не только тем, чтобы привлечь как можно больше клиентов, но и постоянно мониторите рынок, чтобы понять, что предлагают конкуренты, как вашей компании победить их предложения. Сейчас начало июля, первые числа. С начала образования компании принято, что в августе всей фирмой вы уходите в отпуск. У Вас за этот год есть 2 недели. Вы собираетесь семьёй во Францию. Давно обещали супругу / супруге, что поедете в Париж. А детям обещали показать Диснейленд. Документы на визу отдали, внесли оплату за тур. Положительные впечатления для детей перед началом учебного года очень важны. Они изо всех сил старались учиться на пятерки в прошлом году, ради поездки в Диснейленд. Информацию, представленную ниже, никому не сообщайте: Вы готовы будете изменить свои планы только в том случае, если Вас лично попросят и аргументируют, почему вы это должны сделать. Помните, что для Вас важно (см. выше). В противном случае отстаивайте свои интересы. Роль 11 Вы работаете event-менеджером в event-агентстве. Агентство находится в небольшом городе. Обычные заказы для Вашего агентства – свадьбы, корпоративные мероприятия, дни рождения, организация последнего звонка и выпускного вечера в школе и тому подобное. Что для Вас важно в Вашей работе: Вы довольны работой в компании. Вас устраивает заработная плата, очень приятно, когда твой труд достойно оплачивается. Сейчас начало июля, первые числа. С начала образования компании принято, что в августе всей фирмой вы уходите в отпуск. У Вас за этот год есть 2 недели. Вы не собираетесь никуда ехать. Решили отложить деньги на зимний отпуск, Вы любите кататься на горных лыжах. После подготовки разных новогодних мероприятий можно будет уехать недели на 2-3 в горы. Информацию, представленную ниже, никому не сообщайте: Будут объявлены новые сведения. Примите решение и жёстко отстаивайте свою позицию.

Вы работаете менеджером по продажам в event-агентстве. Агентство находится в небольшом городе. Обычные заказы для Вашего агентства – свадьбы, корпоративные мероприятия, дни рождения, организация последнего звонка и выпускного вечера в школе и тому подобное. Что для Вас важно в вашей работе: больше всего Вас устраивает соотношение цена – качество, то есть уровень оплаты труда за те обязанности, что необходимо делать. Вы давно работаете в продажах. Это первая компания, где платят за труд. Есть смысл стараться работать, приводить в компанию клиентов, поддерживать отношения с уже имеющимися клиентами. Вы готовы горы свернуть, когда знаете, что это будет материально подкреплено. Сейчас начало июля, первые числа. С начала образования компании принято, что в августе всей фирмой вы уходите в отпуск. У Вас за этот год есть 3 недели. Давно запланирован семейный отпуск. Пока не решили куда именно: то ли на машине с палатками поехать дикарём в Крым, то ли купить недорогой тур на пару недель и Турцию. Супруг/а специально подгадывали отпуск на время, пришлось упрашивать начальство. Для Вас очень важен семейный отдых. Да и детям надо обязательно хорошо отдохнуть перед школой. Новые впечатления получить. В море покупаться. Информацию, представленную ниже, никому не сообщайте: Вы готовы будете изменить свои планы только в том случае, если Вас лично попросят и аргументируют, почему вы это должны сделать. Помните, что для Вас важно (см. выше). В противном случае отстаивайте свои интересы.

Агентство находится в небольшом городе. Обычные заказы для Вашего агентства – свадьбы, корпоративные мероприятия, дни рождения, организация последнего звонка и выпускного вечера в школе и тому подобное. Что для Вас важно в вашей работе: Вам нравится Ваша работа. Особое удовлетворение Вы получаете, когда вместе с Вашими подчинёнными находите нового клиента и добиваетесь адекватной суммы сделки. Вы считаете, что хороший продажник – это тот, кто может продать клиенту то, что ему нужно, по цене продавца. У Вас очень хорошая заработная плата, которая позволяет Вам жить так, как нравится. Сейчас начало июля, первые числа. С начала образования компании принято, что в августе всей фирмой вы уходите в отпуск. Кто-то не брал в течение года отпуск и уходит на целый месяц, кто-то уже воспользовался частью отпуска, поэтому у него сейчас либо 2, либо 3 недели. Полагаете, что все сотрудники уже запланировали отпуск. Ваши подчинённые уж точно. Вы с друзьями давно собирались в горы. Вы увлекаетесь альпинизмом. Собралась отличная компания. Вы уже в предвкушении. Вы давно планировали отпуск, такая компания не собиралась давно. Последний раз таким составом вы ездили вместе в горы года 4 тому назад. Уже оплачены билеты, гостиница, работа инструктора на маршруте. Информацию, представленную ниже, никому не сообщайте: Вы готовы будете изменить свои планы только в том случае, если Вас лично попросят и аргументируют, почему вы это должны сделать. Помните, что для Вас важно (см. выше). В противном случае отстаивайте свои интересы.